Et rien ne paraît plus urgent pour relancer nos entreprises dans un pays comme le nôtre qui enregistre un record en matière de déficit commercial extérieur (-100 Mds € en 2023).
Nous en parlions récemment avec Jacques Trottier, le patron de Labeyrie Fine Foods, un homme qui a fait toute sa carrière dans la vente avant d’être nommé patron de cette belle ETI du Sud Ouest d’un milliard d’euros de chiffre d’affaires. Tant effectivement, il n’y a pas assez de grands patrons d’essence commerciale à la tête des grandes et moyennes entreprises de notre pays. Caste des grandes écoles, accaparement des places, lobbys en tous genres, moindre promotion interne : peu importe les explications ; le constat est là, reflétant le peu de considération accordée encore dans le management pour ce type de profils de vendeurs.
Et le publicitaire Jacques Séguéla n’a pas tort de déplorer que nos écoles de commerce soient devenues plus des centres de formation de gestionnaires que de fonctions dites de vente. Il y eut pendant longtemps un magazine intitulé Carrière Commerciale, lancé par Thierry Frontère, et où d’ailleurs avait officié notre premier rédacteur-en-chef d’Entreprendre, Bernard Amara, devenu aujourd’hui maire d’une petite commune de l’Allier (Le Vilhain). Bernard connaît bien le secteur de la vente. Il a donné des cours en banlieue pour pousser les jeunes des quartiers à se lancer.
La vente n’est-elle pas, avec la création d’entreprises, l’un des vrais moyens pour des personnes sans argent, ni diplôme, de pouvoir s’élever dans la hiérarchie économique. Un bon moyen de promotion sociale que l’on retrouve dans des activités comme la distribution, l’hôtellerie ou le tourisme. Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si c’est précisément là que Bernard Tapie s’est investi avec la création d’écoles de vente, poussé par son fidèle bras droit, la formidable Noëlle Bellone (voir son entretien sur EntreprendreTV), sans laquelle l’ex-entrepreneur d’Adidas n’aurait jamais pu faire le parcours qu’il a fait. Réhabiliter la vente et l’esprit commercial dans nos entreprises reste un impératif qui doit être une obsession de tous les instants. Et c’est tout le personnel qui est concerné pas uniquement les vendeurs.
Aux États-Unis, on l’a bien compris, là-bas les commerciaux sont choyés, toujours les mieux payés et souvent destinés à diriger un jour l’entreprise. À l’image d’un certain Donald Trump qui au-delà de ses qualités et défauts, reste avant tout un commercial, et quel commercial ! Mais n’oubliez pas non plus Michaêl Dell, Bill Gates, Michael Bloomberg, Steve Jobs, ou Elon Musk !!! C’est de la même veine ! Ne nous y trompons pas, les qualités d’un bon commercial sont essentielles ; elles nécessitent dynamisme, entrain, empathie, sens de la communication et vision d’ensemble. Des qualités qui ne sont pas données à tout le monde, mais qui ont le mérite d’être accessibles à tous dès lors que l’on est motivé. Un état d’esprit à retrouver à tous les niveaux de nos sociétés.
Dans le secteur des vins de Bordeaux par exemple ; laissons la parole au consultant Michel Rolland, fondateur en 1979 à Libourne d’un grand laboratoire d’œnologie et qui interpelle, dans Le Figaro, la Place de Bordeaux particulièrement réputée en matière de commercialisation viticole : « Plutôt que changer les produits, on ferait mieux d’essayer de réapprendre à vendre les produits comme l’ancienne génération de négoce a su le faire. Parce que moi qui suis libournais et qui ai grandi professionnellement au milieu des corréziens, je peux vous dire qu’ils savaient prendre le train, aller dans le Nord, aller tirer les sonnettes pour vendre du vin. Qui fait ça aujourd’hui ? …
Quand on veut vendre, il faut être modeste, et ne pas arriver en disant qu’on est les plus beaux ou les meilleurs. Il faut essayer de convaincre l’acheteur que l’on a en face de soi et lui expliquer. …Faire du commerce, c’est d’abord de se relever les manches. » Je n’ai pas trouvé meilleur témoignage ! À des jeunes entrepreneurs, je conseille toujours : essayez d’abord de vendre en réel votre produit avant même de l’avoir lancé ou produit ! C’est toujours mieux que l’inverse…
Robert Lafont
