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J’ai eu la chance de rencontrer Dean Jarman, le directeur de l’agence Ray White de Paddington, un quartier prisé de Sydney, qui m’a confié les secrets d’une vente réussie. J’ai aussi été autorisé de suivre le parcours de Madame W, la vendeuse. C’est tout un monde de l’industrie immobilière australienne que je vais vous faire découvrir.
La mise en vente
Madame W a acquis un bel appartement de 90 m2 avec parking à Centennial Park il y a 10 ans, au prix de 601.000 AU$*. Elle l’a habité, puis le loue depuis 4 ans. Sa famille s’étant agrandie, elle a acheté fin 2019 une maison individuelle à Monterey, une banlieue au sud de Sydney.
Pour cette acquisition, elle a utilisé la faculté du crédit rechargeable. En effet, en 2019, l’appartement de Centennial Park était estimé par la banque à la valeur de 900.000 AU$. Sa capacité d’emprunt sur ce crédit rechargeable était de 800.000 AU$ (90 % de la valeur estimée du bien), moins la valeur résiduelle de l’emprunt en cours. Cela lui a permis d’emprunter 660.000 AU$ sur 20 ans, taux d’intérêt fixe 2,86 % sur 2 ans, puis taux variable.
Pour le montant de la mensualité, 3.600 AU$, Madame W a loué l’appartement avec un bail d’un an renouvelable par tacite reconduction.
La donne change en Juillet 2023 avec le passage du crédit en taux variable fixé par sa banque à 5,74 % après la hausse des taux d’intérêts. Madame W a vu la mensualité de remboursement doubler. C’est le moment de vendre.
Comment se prépare la vente immobilière ?
Pour vendre son appartement, Madame W fait appel à l’agent immobilier spécialiste de proximité à Centennial Park, Dean Jarman de Ray White. Il évalue la propriété, met en place les conditions de vente et planifie une campagne de communication efficace.
Il y a aussi la question du locataire en place dont le bail a été renouvelé jusqu’en août 2024. C’est Dean Jarman qui négocie les conditions de son départ pour le 15 décembre 2023, moyennant une indemnité de 10.000 AU$.
L’évaluation du prix
Dean Jarman est un fin connaisseur du quartier. Pour évaluer le prix de mise en vente, il a les références des propriétés similaires vendues récemment. Dans un premier temps, il évalue le bien à 1.050.0000 AU$. Madame W en souhaite le prix de 1.200.000 AU$. Ils s’entendent finalement pour la valeur au départ de l’enchère à 1.100.000 AU$, et un prix de réserve de 1.200.000 AU$ en dessous duquel Madame W n’acceptera pas de vendre.
La promotion de la vente
Les annonces sont diffusées dans les médias locaux, un panneau 4×3 au pied de l’immeuble, les sites Internet spécialisés et les réseaux sociaux. Les agents de Ray White organisent des visites guidées pour présenter la propriété aux prospects, leur permettant de se familiariser avec les lieux et de poser des questions à l’agent immobilier.
En Australie, les agents immobiliers organisent des portes ouvertes deux fois par semaine, dont les samedis, afin de maximiser la visibilité du bien auprès d’un large public. En règle générale, les biens mis aux enchères restent sur le marché pendant quatre semaines avant la vente.
Dans le cas de Madame W, Dean Jarman lui a conseillé de devancer la date de la vente aux enchères d’une semaine, étant donné l’intérêt élevé suscité par son bien.
Le jour de la vente aux enchères
Les candidats acquéreurs s’inscrivent auprès de l’agence afin de participer à la vente. Ils s’engagent à déposer de 5% à 10% du prix de la vente s’ils emportent l’enchère. Il n’y aura ni condition suspensive d’obtention de prêt, ni délai de rétraction.
La vente se déroule généralement devant la propriété. Aujourd’hui, Dean Jarman a décidé de réaliser la vente devant son agence, située dans le quartier piéton. Les acheteurs potentiels sont là, impatients de participer à la bataille. Un « auctioneer » (le commissaire-priseur) dirige les enchères.
L’ouverture des enchères
La vente commence par l’annonce des conditions de vente et des règles d’enchères. L’agent immobilier présente la propriété, mettant en avant ses atouts et son potentiel. Puis les enchères sont ouvertes à 10 h précises. L’excitation monte.
Madame W n’y assiste pas, elle se tient dans un bureau à l’écart, mais la pression augmente pour elle aussi.
L’enchère
Les acheteurs manifestent leur intérêt en faisant des offres successives, à voix haute. Chaque offre est suivie d’un appel de l’auctioneer : « Qui dit mieux ? » Les enchères augmentent progressivement, chacun rivalisant pour prendre la tête.
Il y a six candidats inscrits. Ils enchérissent tour à tour. A partir de 1.150.000 AU$, deux acquéreurs restent en lice : une dame, sa fille, le père au téléphone contre un jeune couple. Après 10 minutes, les enchères sont au prix de réserve de 1.200.000 AU$. Dean Jarman sort la bouteille de champagne promise aux gagnants.
Le rythme des enchères diminue. La famille se concerte au téléphone. Les enchères montent à coup de 10.000 AU$, puis de 5.000 AU$. On sent le jeune couple très motivé. Dean Jarman et son équipe jouent un rôle actif pendant la vente en interagissant avec les acheteurs potentiels. Leur objectif est de rappeler aux acheteurs les aspects attrayants du bien et de les encourager à participer activement en soumettant des offres.
Adjugé 1.295.000 AU$, l’affaire est conclue avec le jeune couple. La famille est déçue. Le couple est convié à signer le contrat et déposer le montant de l’acompte dès la fin de la vente.
Madame W est heureuse, elle a obtenu 95.000 AU$ au-dessus de son prix de réserve. La valeur de son appartement a plus de doublé en 10 ans. L’ayant habité quatre ans auparavant, son imposition sur la plus-value réalisée (au taux de 5 %) est basée sur la valeur 2019, 900.000 AU$. Ce montant sera réévalué sur l’indice de l’inflation. Madame W détenant ce bien depuis plus d’un an, elle bénéficie encore d’un abattement de 50 % sur l’impôt. Ce sera donc une taxe sur la plus-value à payer d’environ 9.800 AU$.
La vente définitive chez le Notaire aura lieu dans six semaines, le 18 décembre exactement.
Assister à une vente immobilière aux enchères en Australie est une expérience vraiment intéressante. Les défenseurs de cette formule estiment qu’elle conduit au vrai prix du marché. Dans notre cas, Dean Jarman affirme qu’il n’aurait pas pu atteindre le même prix de vente sans ces enchères. Les opposants prétendent qu’une bonne négociation peut faire obtenir un meilleur prix. Cette solution est-elle transposable en France ? Les règles, les procédures et les mentalités en France ne sont pas vraiment appropriées à ce type de transaction. C’est néanmoins une formule qui pourrait s’adapter sur des marchés concurrentiels ou pour des biens de prestige ou d’exception très prisés.
*1 AU$ = 0,65 US$ = 0,61 € (novembre 2023)
André Perrissel
World Property Business Club
