Par André PERRISSEL, Agence Étoile Fnaim Grand Paris

Avec plus d’un million de transactions immobilières depuis trois ans, le marché de l’intermédiation attire de nouveaux acteurs soi-disant « disruptifs ». Qu’en est-il ?

Trois types d’intermédiaires concourent pour gagner des parts du marché des transactions immobilières : les agences immobilières de proximité avec vitrine (indépendantes, intégrées ou en réseau), les mandataires à distance ou les « pure players » dont le service est totalement digitalisé. 

Comment vous y retrouver dans ce foisonnement d’acteurs qui vous proposent de vendre ou d’acheter un bien immobilier ?

Agent immobilier : un professionnel très encadré 

L’agent immobilier de proximité est un professionnel dont l’activité est réglementée. Il doit détenir une carte professionnelle délivrée sur vérification d’une aptitude professionnelle. Il doit également souscrire une garantie financière pour les fonds détenus pour le compte de ses clients ainsi qu’une assurance en responsabilité civile professionnelle. 

Outre cet aspect administratif, l’agent immobilier de proximité est implanté dans un quartier au cœur de la vie de ses concitoyens. Il dispose d’une vitrine physique. Il accueille la clientèle en agence.  Il connaît son environnement comme sa poche, il est le mieux à même d’estimer le prix de mise en vente d’un bien au plus juste de cet environnement. 

« Agence de quartier » n’est pas un gros mot, car le professionnel de proximité est connecté au monde virtuel pour diffuser ses offres de vente sur son site internet et les différents portails immobiliers nationaux et internationaux. Il dispose d’un fichier d’acquéreurs potentiels sélectionnés. Il réalise les reportages photographiques – ou vidéo 360 – professionnels de ses biens, les fait visiter à distance, dispose des outils numériques pour les avis de valeur, qualifie les candidats acquéreurs, fait signer les actes qu’il rédige de manière électronique…

Il est compétent pour connaître la meilleure façon de commercialiser chaque bien selon ses spécificités, le mettre en valeur, le faire visiter, monter le financement, rédiger le compromis de vente, jusqu’à accompagner vendeurs et acquéreurs lors de la signature de l’acte authentique. 

Il connaît les pathologies du bâtiment, sait lire les diagnostics techniques et conseiller ses clients pour d’éventuels travaux. Il a les compétences connexes en matière fiscale et de droit locatif. 

Les conseillers immobiliers de l’agence sont eux-mêmes titulaires d’une attestation professionnelle pour exercer leur métier et, le plus souvent, sont titulaires d’un diplôme en immobilier de niveau bac + 2 ou bac + 3. Les conseillers sont sous la direction et la responsabilité de l’agent immobilier, garant de la qualité du service au client. 

Mandataire : un professionnel affilié à un réseau à distance

Le mandataire ne peut porter le titre d’agent immobilier, ne détient pas de carte professionnelle et n’est pas tenu d’être diplômé. Il travaille de chez lui, sous le statut d’auto entrepreneur avec un contrat d’agent commercial qu’il conclut avec un réseau de mandataires (type IAD, Safti…). 

Ils sont 40.000 mandataires désormais en France, quatre fois plus qu’il y a six ans, un engouement qui ne faiblit pas malgré la précarité de cette condition. 

Le mandataire travaille sous couvert de sa tête de réseau qui est distante parfois de plusieurs centaines de kilomètres de son domicile. Il paie une redevance au réseau pour obtenir une attestation professionnelle et être formé. 

Il n’a pas la vision du marché local comme l’agent immobilier de proximité qui traite plusieurs dizaines de ventes chaque année. 

Souvent, pour ces mandataires, l’immobilier est un second métier et il est peu lucratif. Un mandataire gère en moyenne une à cinq ventes annuelles, avec un revenu généré qui ne couvre pas toujours les redevances payées au réseau. On estime que 30 % de ces mandataires n’exercent pas leur activité au-delà de 12 mois. 

Le mandataire ne dispose d’aucune vitrine et ne reçoit pas ses clients dans un espace commercial. Il ne peut signer les compromis, contrairement à l’agent immobilier. 

Certes, il organise des visites, signe des mandats, négocie la vente… mais toujours au nom du réseau dont il dépend. Il met en contact un vendeur et un acquéreur, son travail s’arrête là. 

Pure player : tout digital

L’agence digitale se veut être un modèle « disruptif », comme le serait Uber avec les taxis. Elle pratique des honoraires forfaitaires qui vont de 2000 € chez « Agence de papa » à 4000 € chez « Hosman ».

En naviguant sur leur site internet, force est de constater que leur tarification est peu transparente : seul est publié le montant du forfait.

Pour le forfait de base, le vendeur obtient un reportage photographique et la mise en ligne de son annonce sur un ou plusieurs portails Internet. Mais in fine, le vendeur organise les visites, négocie avec l’acquéreur, prend rendez-vous chez le notaire pour la signature du compromis de vente… bref, à honoraires réduits, service réduit. Et cela reste cher pour un service de particulier à particulier un peu amélioré. 

Ce modèle est si peu fiable que « Agence de papa » affiche un chiffre d’affaires annuel de 52 500€ et un résultat net de -6,26 millions d’euros à la clôture de son bilan 2020. Cherchez l’erreur….

Le choix du phygital 

Une visite digitale ne sera jamais suffisante pour vendre un bien immobilier. Le pur digital ne remplacera pas les relations humaines entre un vendeur, un acquéreur et leur agent immobilier. 

L’agence immobilière a fait sa révolution phygitale : concilier les atouts d’un point de vente accueillant et les outils digitaux. C’est la gestion aboutie d’un service client optimum. 

L’agent immobilier, désormais phygital, apporte une garantie de service inégalable, non seulement pour la bonne fin des actes juridiques mais encore pour une commercialisation réussie. 

Les français ne s’y trompent pas : 70 % privilégient le contact avec un professionnel pour acheter un bien immobilier et 60 % ont une bonne image des agences et des agents immobiliers (source statista.com). 

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