Quelques clés pour mener à bien une opération de croissance externe

Par Sébastien Reverdy, CEO de BetooBe

Dynamiser la croissance de son organisation est une opération qui anime au quotidien le chef d’entreprise. Dans ce contexte, plusieurs voies existent : croissance organique et croissance externe. Très complémentaires, il serait absurde de les opposer. Pour autant, ces deux approches sont par nature différentes et doivent être menées dans une logique qui leur est propre. Ici, nous allons nous concentrer sur la notion de croissance externe et mettre en avant les points clés pour réussir son opération.

Choisir la bonne cible

La première chose à prendre en considération est de bien définir le contour et l’objectif de son projet de croissance externe. En effet, opter pour la croissance externe est un projet structurant et chronophage qui va mobiliser de nombreuses ressources et faire évoluer la stratégie du nouvel ensemble à long terme. Il est donc nécessaire de ne pas se tromper sur sa cible et de bien prendre en compte l’ensemble des aspects à valider avant de lancer sa démarche auprès de telle ou telle entreprise.

Jouer la carte de la complémentarité et de la culture d’entreprise

La croissance externe est une formidable opportunité de développer son portefeuille client en intégrant de nouveaux référencements, mais pas uniquement. Ainsi, au-delà de ce point, ce type d’opération est une formidable opportunité de compléter son offre sans avoir à développer par soi-même de nouveaux services. Il est alors possible d’accélérer, de proposer à ses clients de nouveaux produits additionnels et de se positionner sur de nouveaux marchés. La proposition de valeur liée aux opérations de croissance externe est donc importante et génératrice de perspectives et de nombreux bénéfices pour l’entreprise, ses partenaires et ses clients. Attention aussi à véhiculer la culture de l’entreprise auprès du nouvel ensemble et de faire partager ses valeurs en embarquant l’ensemble des équipes dans un projet collaboratif et fédérateur.

Bien intégrer les équipes

Racheter une entreprise ne se limite pas à acquérir un portefeuille clients ou des produits et services, aussi qualitatifs soient-ils. En effet, l’un des enjeux pour réussir son opération consiste en fait à capitaliser sur les équipes de l’entreprise rachetée. En ce sens, il est fondamental de les associer à la bonne réussite du projet, de leur offrir des perspectives d’évolution stimulantes et de leur permettre de s’intégrer rapidement à ses propres équipes pour renforcer les synergies et l’esprit de groupe. Cette étape est donc primordiale et doit être réalisée selon un calendrier préalablement défini pour s’assurer que la dynamique entre les équipes soit une réalité concrète.

Accroitre son empreinte régionale

Une autre vertu de la croissance externe peut également être de développer plus rapidement sa présence régionale. Par exemple, pour une entreprise en province, acquérir une société parisenne peut être une opportunité de se rapprocher de certains centres décisionnaires et donc d’augmenter ses chances de développer ses parts de marché en région Île-de-France en s’appuyant sur des équipes locales qui pourront jouer la carte de la proximité avec les clients.

La croissance externe est donc un projet passionnant pour les entrepreneurs. Pour autant, ce projet doit être mené dans une logique industrielle pour remplir toutes ses promesses. Préparation, analyse et intégration sont donc autant de points clés qui doivent être traités minutieusement pour réussir son projet.

Sébastien Reverdy

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