C’est une petite révolution dans l’approche commerciale. Avec le digital et l’intelligence artificielle, on peut arriver à prévoir ses ventes. Une grande innovation dont Growth, emmené par Samuel Levine-Parisi (SlP ConSulting) et Yohann DelahaYe (YumenS), est un pionnier.
Comment le programme Growth est-il né ?
Samuel Levine-Parisi : Le programme Growth, cocréé avec Yumens (anciennement Mediaveille) il y a un peu plus d’un an, est la résultante de l’expérience et de l’expertise que nous sommes seuls à avoir en France. Ce programme révolutionnaire permet de prédire un chiffre d’affaires sur une période de 3 ans.
Quelle est la promesse portée par le programme Growth ?
SLP : Nous sommes en capacité de réaliser un prédictif de chiffre d’affaires sur le Web à 3 ans en analysant les données existantes comme le panier moyen, la fréquence d’achat, la durée de vie d’un client, ou encore la marge brute moyenne.
Nous avons par ailleurs la faculté opérationnelle de mettre en place ce schéma prédictif avec l’élaboration d’un business model et d’apporter un dispositif permettant une montée en puissance associée à un plan de progression à 2- 3 ans sur le plan opérationnel avec un accompagnement à la performance.
Quelle est la philosophie de votre démarche ?
Yohann Delahaye : Notre mission consiste à accompagner le développement du business des entreprises – des PME et des ETI en particulier – en exploitant tout le potentiel du digital dans une logique d’investissement optimisé et de performance durable.
L’idée est de construire une stratégie digitale à partir de la cartographie et de l’analyse des parcours clients et prospects et d’identifier différents potentiels de croissance pour les exploiter. Nous avons pour objectif de faciliter l’accès à tous les leviers du marketing digital pour améliorer la performance commerciale des entreprises que nous accompagnons et développer leur business de manière pragmatique et efficace.
Quelle méthodologie préconisez-vous en matière de stratégie digitale ?
YD : Mettre en place une stratégie digitale réellement efficace suppose l’utilisation d’outils d’aide à la décision fondés sur les performances réelles. Les données collectées doivent être analysées finement afin de qualifier l’audience, d’identifier les sources de trafic et les leviers qui gouvernent les performances, analyser les comportements des visiteurs de votre site et mesurer leur engagement. Nous déterminons les parcours cohérents et les opportunités d’action à mettre en place à chaque étape pour amplifier les performances. Cette phase d’analyse est essentielle afin de prendre les bonnes décisions et construire une stratégie digitale efficiente.
La stratégie digitale doit être intégrée dans la stratégie commerciale globale de l’entreprise. Elle doit être un moyen au service de la stratégie marketing et communication. Nous accompagnons les entreprises dans la construction de leur business plan digital et dans l’identification des potentiels de croissance sur les années à venir. La phase d’audit et d’analyse nous permet ensuite d’établir un business plan pragmatique et agile. L’identification des axes d’optimisation et des leviers à déployer pour accélérer les performances business est cruciale pour définir la meilleure stratégie. Si l’entre- prise ne dispose pas d’historique, nous travaillons sur des projections business à partir d’hypothèses en nous appuyant sur des benchmarks, des études de marchés mais également sur nos bases de connaissances Yumens.
Nous travaillons sur des stratégies de croissance pilotés par le coût d’acquisition pour générer une vente ou identifier un prospect qualifié et atteindre une rentabilité optimale. Nous aidons nos clients à identifier les leviers les plus « ROIstes » (néologisme employé désignant un programme dont l’objectif est de maximiser le retour sur investissement, ndlr) pour améliorer le taux de conversion et générer des leads qualifiés.
Comment conduire vos clients au suc- cès et fiabiliser le schéma prédictif ?
SLP : Nous nous appuyons sur des don- nées de projection business pragmatiques qui prennent simultanément en compte les résultats à date et la contribution des leviers. Nous sommes dans une logique d’addition de différents facteurs tels que le positionnement de la marque, le positionnement en termes de prix, l’univers concurrentiel, les potentiels disponibles, les volumes à atteindre… qui permettront d’atteindre le résultat escompté. L’appréciation des différents indicateurs suppose une certaine finesse d’analyse et une excellente connaissance des par- cours clients afin de réaliser des projections pertinentes et fiables.
YD : Forts de vingt années d’expérience sur ces différents marchés, nous savons précisément comment les audiences se comportent, la durée des parcours clients, les principaux leviers qui influencent l’acte de décision et leur degré de contribution. Cela nous permet d’être assez rapidement dans la vérité. Nous n’avons désormais plus besoin de faire pour savoir. En capitalisant sur notre expérience, nous savons dès le départ exactement les leviers à activer pour réunir les conditions de succès dans les meilleurs délais. Nous déployons systématiquement des phases de test dans le cadre d’améliorations continues de nos performances mais aussi pour respecter les nouveaux usages.
Quelle valeur ajoutée apportez-vous à vos clients ?
SLP : La finalité n’est pas de faire de nos clients des marqueteurs ou de leur apprendre notre métier mais de leur parler de business. Notre rôle est de leur dire combien ils vont gagner, comment ils vont devoir investir et d’assurer pour eux la mise en place du dispositif et l’exécution du plan.
Apportez-vous une garantie de rentabilité à vos clients ?
SLP : Nous conditionnons l’activation du plan d’action aux résultats obtenus. Si le projet est de faire 1 million de chiffre d’affaires et que le ROI à garantir est de 1 pour 10, l’ensemble de nos actions seront engagées pour garantir ce ROI et atteindre le chiffre d’affaires ciblé avec ce ROI. A l’inverse, si nous n’atteignons pas le chiffre d’affaires défini en amont, nous n’aurons pas engagé les fonds convenus, mais la rentabilité défi- nie aura été préservée. Nous pilotons l’ensemble du dispositif afin de veiller au respect de la rentabilité convenue initialement et pour être en mesure d’aller chercher le maximum de volume.
Le digital effraie les entreprises qui ne savent pas nécessairement comment aborder le sujet. Quelle réponse leur apportez-vous ?
SLP : Peu familiers avec le digital, la plupart de nos clients s’imaginaient que le digital n’était pas pour eux et appré- hendaient de se lancer. Nous avons essayé de rassurer ces entreprises et de dissiper leurs inquiétudes en leur expli- quant que le sujet n’était pas de faire d’eux des experts du digital ou du marketing. Avant qu’un client ne s’engage avec nous sur le plan contractuel, nous dessinons un schéma prédictif et nous nous attachons à lui démontrer que nous sommes réellement dans une op- tique très business orientée en instaurant un climat de confiance.
Comment démystifier le digital ?
YD : Les entreprises ont peur d’investir des sommes importantes car elles craignent que cela ne leur rapporte rien. Nous devons démystifier le digital, donner des indicateurs clairs et définir un plan d’action pragmatique. Nous avons aujourd’hui la capacité d’aller très loin dans la mesure où nous avons suffisamment d’expérience et d’expertise pour savoir exactement ce qu’il faut faire pour amorcer puis accélérer les choses.
Nos clients sont rassurés et disposés à engager des actions sur le digital où nous définissons des objectifs clairs en amont. Nous savons à quels objectifs la stratégie doit répondre et quels sont les points d’étape pour ajuster cette stratégie. Une fois que nous démontrons le fonctionnement, la rentabilité et le volume d’affaires que cela représente sur un premier niveau et que nous maîtrisons les principaux indicateurs dans le parcours client pour conduire la trans- formation, l’idée est d’aller chercher du volume sans dégrader ces mêmes indicateurs.
L’objectif est de rendre le dispositif scalable (évolutif, en français, ndlr) et d’aller chercher le maximum de potentiel sur chacune des étapes, voire même en dégradant un peu les choses en termes de rentabilité avec pour contrepartie un volume beaucoup plus important conduisant à une autre forme de rentabilité qui peut être atteinte grâce au digital.
Le marketing digital est-il à la portée des toutes les entreprises ?
SLP : Tout le monde a sa place sur le marketing digital et c’est l’un des médias le plus accessible, réactif et adaptable. Toutes les entreprises peuvent tirer leur épingle du jeu en vendant un produit ou un service à condition de disposer de l’expertise requise. Il n’est pas question de fanfaronner ou d’imposer nos certitudes mais d’avancer pas-à-pas vers un prédictif avec une logique de montée en puissance du dispositif.
On peut désormais tout vendre et marqueter, mais la réflexion porte sur la manière de le faire en veillant au respect du client et de ses prérogatives. Nous nous inscrivons dans une démarche très pragmatique basée sur l’historique de l’entreprise, son ADN et son savoir-faire afin d’être en mesure de prédire le futur et d’aller progressivement chercher le chiffre d’affaires défini dans le scénario prédictif.
Quelle est votre philosophie en matière de relation avec vos clients ?
SLP : Nous apportons une véritable proximité à nos clients, ce qui est assez rare en France. Nous ne nous cantonnons pas de conduire une mission de consulting ou d’externaliser la fonction de management, nous sommes là pour prendre les problématiques de l’entre- prise à bras-le-corps comme si c’était notre société. Nos objectifs sont communs.
Notre plein investissement à l’intérieur des sociétés fait toute la différence, notre objectif étant de les attirer dans la spirale du succès et de la gagne. Le programme Growth exprime notre volonté de démocratiser l’accès au marketing digital et d’apporter une approche très différente qui consiste à se réapproprier les problématiques de l’entreprise cliente pour essayer de décrocher très rapidement une victoire en veillant au respect du client.
Nous accordons une attention particulière à la relation de confiance que nous entretenons avec nos clients. Nous souhaitons monter en puissance avec eux en leur apportant notre savoir-faire et notre capacité à prédire un chiffre d’affaires. Au fil du temps et des réussites, les entreprises voyant leur chiffre d’affaires progresser et leurs bénéfices augmenter ont parfois envie d’aller beaucoup plus loin dans leur réflexion.
Quel est le business model de SLP Consulting et de Yumens ?
SLP : Il est axé sur la récurrence des revenus et des clients. Notre but est de pouvoir les accompagner sur 3, 5 ou 8 ans afin de tirer notre épingle du jeu sur le plan du bénéfice opérationnel. Nous investissons beaucoup en temps homme sur les phases d’amorçage et d’accélération, notre accompagnement s’inscrit ensuite naturellement dans le temps pour optimiser les rendements au quotidien et consolider les résultats obtenus.
Avoir des clients sur le long terme nous permet d’élargir le scope des actions de marketing digital que nous conduisons pour ces entreprises et de maximiser leur satisfaction. Le choix des possibles est très large et il est rare aujourd’hui de trouver une limite à ce que l’on peut faire en matière d’investissement sur le marketing digital pour couvrir l’ensemble du marché.
Comment être en mesure de répondre aux nouvelles problématiques rencon- trées par vos clients dans la durée ?
YD : Nous prêtons toujours une écoute attentive à nos prospects et clients, ce qui nous a permis d’orienter les sujets sur lesquels nous devions investiguer et travailler. La compréhension fine des problématiques des entreprises a guidé et éclairé le développement de nos différentes activités qui ne sont pas l’expression de convictions personnelles.
L’ensemble de nos offres ont simultanément été des accélérateurs en termes de résultats chez nos clients mais également en matière de développement business en interne. Ce schéma vertueux nous permet d’accompagner nos clients dans la durée. Lorsque les dispositifs se complexifient ou que de nouvelles problématiques émergent, nous sommes en capacité d’accompagner nos clients sur ces nouveaux sujets en leur apportant des solutions en nous appuyant sur notre pôle études et innovations.
Etre en mesure d’apporter une solution opérationnelle dans un délai très court fait-il la différence ?
SLP : Nous proposons à nos clients de mettre en place des actions opérationnelles pour aller chercher immédiatement un retour sur investissement sans avoir à passer par une phase de learning. Notre expertise et notre expérience sont un atout précieux : nous comprenons très rapidement les problématiques de nos clients et nous sommes ultra opérationnels.
Plus que jamais, les TPE, PME et PMI ont besoin de s’engager dans le monde du e-commerce et d’être actives sur la partie digitale. En moins d’un mois, nous sommes en mesure de leur proposer un plan tactique, opérationnel et efficace permettant de faire converger toutes les fonctions de l’entreprise (RH, finance, logistique, marketing…) vers cet objectif de réussite opérationnelle.
Existe-t-il un continuum après la phase de conquête de business ?
YD : Le but de notre action consiste à mettre en place un dispositif pour aller chercher du volume, mais il est évident qu’une fois en place, celui-ci doit être nourri. S’il est vrai que les deux ou trois premières années sont essentiellement axées sur des phases de conquête de business, une fois les positions stratégiques atteintes, il convient de mettre en place un plan d’action de défense des positions acquises car le cœur du réacteur reste le référencement naturel et payant.
Le temps est alors venu d’imaginer un plan de défense pour pérenniser l’ensemble du business développé et le modèle économique établi. Nous ne sommes pas dans une logique d’opération ponctuelle mais sur un plan d’action à moyen terme visant à faire monter en puissance le business des entreprises et les accompagner à long terme pour nourrir, faire évoluer et dé- fendre le dispositif en place.
Quelle place l’intelligence artificielle occupe-t-elle dans votre dispositif ?
YD : Nous sommes sur des sujets de plus en plus complexes et concurrencés. Les algorithmes ont pris une place plus importante dans nos actions au quotidien et l’IA est enfin devenue réellement intelligente sous réserve que nous puissions la piloter et la canaliser. L’IA est fainéante dans le sens où elle se concentre sur les schémas qui fonctionnent le mieux et n’apporte pas nécessairement un complément sur une catégorie de produit ou de services qui serait plus en difficulté.
L’IA est naturellement aspirée par ce qui fonctionne et a tendance à booster les activités qui sont déjà dans une spirale positive. Dans la phase de diagnostic, nous identifions, par exemple, à côté de l’activité d’un site e-commerce dopé par un produit ou une catégorie de produits, des pans de l’activité du client qui sont sous-estimées, consciemment ou pas. L’intérêt de notre action consiste à identifier ce potentiel à saisir et à cadrer les algorithmes dessus, voire même à débrayer les algorithmes des prestations qui fonctionnent bien pour éviter qu’ils soient aspirés.
Nous nous appuyons donc sur l’IA qui présente certains atouts pour aller beaucoup plus vite sur la partie optimisation et être en capacité de traiter des campagnes en grands volumes qu’il serait difficile de gérer manuellement. Si on prend l’exemple de campagnes de référencement payantes, on dépasse rapidement le million de mots clés et des milliers de redirections, un humain serait donc en peine pour tout apprécier, cadrer et piloter. Nous sommes vigilants concernant le cadrage des algorithmes pour qu’ils viennent avant tout soutenir les produits et services qui ont le plus besoin de visibilité et de relais de croissance.
Où en êtes-vous dans le déploiement du programme Growth ?
SLP : Nous avons établi les matrices à partir de données récoltées de l’existant pour pouvoir projeter des données de chiffres d’affaires en activant les différents leviers permettant d’y contribuer. L’offre a ensuite été marquetée afin d’expliciter notre méthodologie et notre raisonnement à nos prospects. Notre discours, très orienté business, reçoit une écoute active de la part des dirigeants d’entreprises que nous approchons.
Quelles actions prioritaires allez-vous conduire ?
SLP : Nous devons assurer une montée en puissance du dispositif afin de démocratiser l’accès au marketing digital via le programme Growth. Nous sommes des architectes business et nous nous adressons à des dirigeants pour leur parler de business. Notre expertise de plus de deux décennies fait que notre modus operandi n’est pas académique : il est l’expression de notre expérience. Démocratiser notamment l’accès au e-commerce et plus largement au marketing digital suppose un discours simple et une démystification.
Les entreprises qui investissent sur le marketing digital le font pour survivre mais également pour monter en puissance et aller chercher un leadership. Le but avec le programme Growth est d’arriver avec une matrice qui permet de faire table rase des tabous pour atteindre un objectif opérationnel résolument orienté business.
Toutes les informations et formulaires de contact sont à retrouver sur le site : programme-growth.fr
