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Par Sébastien Marotte, Vice-président EMEA de Box, leader du Content Management
L’état d’esprit, le personnel et les outils nécessaires pour pénétrer un nouveau marché étranger
En tant que chef d’entreprise, pénétrer de nouveaux marchés et développer son activité nécessite évidemment beaucoup d’expérience, un peu d’instinct et une bonne dose d’audace. Mais, plus important encore, il est primordial de mettre en place une stratégie au service d’objectifs commerciaux de haut niveau avec des indicateurs qui mesurent la performance des résultats, la satisfaction des clients et l’autonomisation des équipes.
En l’absence d’une stratégie ciblée, la croissance internationale peut finir par devenir un fardeau pour son entreprise au lieu d’être une trajectoire saine. Voici les enjeux qu’il est indispensable de prendre en considération lorsqu’il s’agit de s’implanter sur un nouveau marché.
Choisir ses batailles
Se développer à l’international est un effort incroyablement complexe, et il n’est pas possible de s’implanter dans tous les pays, tous les secteurs et tous les segments de marché à la fois. Ce serait impossible et, en tout état de cause, une mauvaise idée.
Au lieu de cela, les chefs d’entreprises doivent trouver votre point d’ancrage, en s’implantant sur les bons marchés au bon moment. Choisir les segments de marché qui sont importants et accessibles à l’entreprise dans un avenir proche.
Par exemple, si vous souhaitez vous implanter sur le marché asiatique, mais que vous n’avez pas les certifications requises que vos concurrents locaux possèdent déjà. Il est conseillé de se recentrer sur les domaines dans lesquels il est possible de faire fonctionner sont entreprise immédiatement.
Mettre en place le bon leadership
L’expansion à l’échelle mondiale nécessite une vision globale et à tous les niveaux. Mettre en place un dirigeant local fort et connecté pour mener à bien cette vision est un atout. Dans un contexte de croissance mondiale, le leadership consiste souvent à trouver une personne capable de « battre le pavé » dans un nouveau pays en rencontrant des clients, des partenaires et des personnes influentes dans cette région. Ce n’est qu’en ayant ces conversations qu’il sera vraiment possible de comprendre l’environnement dans lequel seront conduites les opérations et comment élaborer un plan d’entreprise qui y réponde.
Le bon responsable régional s’efforcera également d’aligner les domaines fonctionnels de l’entreprise sur ce nouveau marché afin que l’entrée soit appropriée. Non seulement l’équipe produit se concentre sur la création de solutions géographiquement agnostiques ou inclusives, mais l’équipe juridique est au fait des réglementations régionales en matière de protection de la vie privée, de gouvernance et de sécurité. L’équipe RH quant à elle se concentre sur les bonnes tactiques d’embauche pour ce marché. Ainsi, toutes les parties prenantes sont alignées sur les efforts déployés.
Connaître la valeur de son infrastructure technologique
Si l’on s’éloigne un peu de ces idéaux ambitieux, savez-vous comment votre infrastructure technologique peut soutenir la croissance internationale de votre entreprise ? Lorsqu’on s’implante sur un nouveau marché, il est impératif d’évaluer l’infrastructure technologique existante pour s’assurer qu’elle améliore la collaboration – et qu’elle ne crée pas de contenu cloisonné ou qu’elle n’enfreint pas involontairement des réglementations régionales spécifiques.
Il est également nécessaire de s’assurer de ne pas créer de technologies en double, ce qui entraînerait une surcharge d’applications (sans parler des dépenses extravagantes).
Une entreprise peut se retrouver à utiliser des plateformes qui fonctionnent parfaitement pour ses activités actuelles, mais qui ne fonctionnent plus lorsqu’on essaie de pénétrer un marché allemand, par exemple, pays où les lois sur la protection des données sont peut-être plus rigoureuses que celles auxquelles l’entreprise a déjà été confronté. La réglementation est généralement plus complexe en Europe qu’aux États-Unis, de sorte que les entreprises américaines qui s’implantent dans la région EMEA doivent examiner attentivement leurs choix technologiques.
Même si la plateforme ne tombe pas en panne, une plus grande complexité au sein de l’infrastructure technologique ajoute de la confusion et des coûts. Lorsque les membres au sein d’une organisation travaillent sur des processus commerciaux essentiels tels que la gestion des contrats, ils doivent souvent passer d’une application à l’autre. Ils peuvent rédiger le contrat initial dans un outil (comme un CRM ou une application de traitement de texte), recueillir des signatures dans un autre, et utiliser encore d’autres applications pour partager et stocker le contrat. L’utilisation de plusieurs applications pour finaliser un contrat ajoute à la complexité et aux coûts.
Garder la simplicité
La simplicité est essentielle. Beaucoup d’entreprises ont des infrastructures technologiques qui ont été créées avec les meilleures intentions, mais qui ont malheureusement contribué à des points de crispation en interne :
- À mesure que la technologie devient plus complexe, elle devient plus coûteuse à gérer, si l’on tient compte des coûts des fournisseurs et des ressources internes. Les technologies redondantes, en particulier, augmentent les coûts informatiques et la complexité administrative.
- Les solutions ponctuelles spécifiques à un secteur d’activité, qui ne résolvent qu’un ou deux cas d’utilisation, sont particulièrement coupables de ce phénomène et créent des flux de travail extrêmement complexes pour les employés travaillant au sein d’équipes différentes.
- Plus il y a de solutions en place et plus la gouvernance de l’information et la sécurité du contenu deviennent compliquées à gérer. Le contenu fragmenté entraîne des risques de sécurité et de conformité qui sont souvent difficiles à suivre.
Les entreprises agiles se développent rapidement parce qu’elles sont rationalisées. Elles construisent des infrastructures technologiques rationalisées et choisissent des outils technologiques spécifiques dotés de capacités et d’une sécurité internationales. Ce n’est pas seulement le moyen de créer une entreprise internationale cohérente ; c’est aussi, franchement, une approche de la technologie plus respectueuse du budget.
Équilibrer la complexité et le coût lors de l’entrée sur un nouveau marché
Le coût est toujours important, bien sûr, mais lors de l’entrée sur un nouveau marché, la sécurité et la conformité sont extrêmement importantes. Il en va de même pour les outils de collaboration et de communication. Trouver le bon équilibre entre les capacités technologiques et la simplicité est vraiment important dans les affaires internationales, et l’interopérabilité devient également cruciale. Par exemple, l’équipe de vente peut être dépendante de Salesforce, mais avoir besoin de Box pour un partage de contenu sécurisé.
Le fait que ces deux outils puissent fonctionner ensemble est essentiel pour permettre aux collaborateurs de s’épanouir.
Les plateformes utilisées sont essentielles à la collaboration, à la communication et à la sécurité de la propriété intellectuelle et des données de l’entreprise (c’est-à-dire de le contenu), et cela est vrai en permanence.
Mais c’est d’autant plus vrai lorsqu’on essaie de pénétrer un nouveau marché. La stratégie, le leadership et la technologie ne sont que trois des facteurs qui influencent la croissance internationale, mais ce sont des éléments clés d’une présence forte à l’international.
