Sandra Boissonnade, DG d’Atlantiq : « Tant que le client n’a pas réglé, le résultat n’est pas acquis »

Avec ses solutions de financement de trésorerie, la fintech de Rueil-Malmaison (Hauts-de-Seine) tombe à point nommé. Diplômée de l’EBS, sa directrice générale, Sandra Boissonnade, accompagne les entreprises dans la gestion et l’amélioration du besoin en fonds de roulement (BFR). Egalement membre de Croissance Plus, cette papesse de la finance nous explique l’épopée d’Atlantiq.

Quelles solutions apportez-vous aux problèmes de trésorerie ?

Atlantiq est une société de services qui propose aux entreprises d’améliorer leur trésorerie au travers de l’achat et de la revente de leurs stocks au fil de leur utilisation. L’offre étant modulable, elle répond aux spécificités et aux attentes de la plupart des secteurs économiques des entreprises disposant de stocks. Son originalité est d’adresser à la fois toutes les composantes du Besoin en Fonds de Roulements – achats-stockage financier- ventes -, mais aussi celles des flux cash – décaissements-portage-encaissements – et des flux d’information, en lien avec la vie physique des produits.

Par ailleurs, l’intérêt du modèle est de travailler sur les leviers qui permettent de réduire le besoin des entreprises, et non de subir une situation existante. Les conséquences d’une organisation non optimale de l’entreprise, du manque de clarté des circuits, des retards de paiements ou de facturation, du manque de suivi des rotations des produits, ou d’une mauvaise décision de gestion ou commerciale pèsent en effet lourdement sur les entreprises. L’externalisation du BFR vers Atlantiq permet justement de mettre un coup de projecteur rapidement sur les anomalies et de les analyser afin de les éliminer ou de les réduire.

Les PME ont un vrai problème de cash…

Oui, car elles ont tendance à appréhender « scolairement » ce qui compose leur besoin en fonds de roulement en appliquant une formule mathématique pour le déterminer. Procéder ainsi est insuffisant car cette méthode ne prend pas en considération l’ environnement de l’ entreprise. De nombreux facteurs non prévus dans la comptabilité vont influencer les paramètres. Et surtout, l’entreprise n’établit pas suffisamment la corrélation entre la formule comptable, le cash réel, et ce qu’il se passe sur ses comptes bancaires.

Lorsque l’on compare les deux flux informations, le statique et le mouvant, le prévu et le réel, et que l’on cherche à comprendre intimement les écarts, on entrevoit alors des problématiques et influences nouvelles, qu’il convient de traiter, comme par exemple les retards de traitements, l’incapacité à facturer, les litiges, ou encore les facteurs exogènes qui perturbent les rentrées ou sorties de cash.

Quelles menaces pèsent sur les entre- prises qui ne mènent pas une analyse fine des éléments perturbateurs pour le BFR ?

Il ne faut jamais attendre d’aller mal pour y réfléchir, mais au contraire, s’en préoccuper lorsque tout va bien, d’autant que l’un des corolaires de la croissance de l’activité est également la croissance du BFR. Les éléments perturbateurs surviennent en phase de croissance comme de décroissance, et plus largement, lorsqu’un changement intervient au sein de l’entreprise.

« Il ne faut pas confondre sortie de stock et cash, CA et résultat. Tant que le client n’a pas réglé, le résultat n’est pas acquis »

Etes-vous un concurrent des banques ?

Les banques font leur métier et apportent des solutions de financement à l’entreprise. Elles sont malgré tout généralement réticentes à se positionner sur le sujet des stocks des entreprises, car la difficulté réside dans la capacité d’écoulement de ce stock sur le marché en cas de problème. Atlantiq constitue une alternative innovante et opérationnelle au financement du BFR. C’est une solution d’entrepreneurs, destinée à des entrepreneurs qui permet aux entreprises d’encore mieux se développer, avec sérénité et efficacité au plan de la trésorerie d’exploitation.

À quelles difficultés les entreprises se heurtent-elles ?

La volatilité et la saisonnalité sont des éléments difficiles à appréhender en général. L’entreprise prévoit d’acheter et de vendre avec un objectif précis, mais les choses vont-elles se réaliser ainsi, les prévisions sont-elles fiables ? La trésorerie qu’elle pense dégager sera-t-elle bien disponible au bon moment ? Il est important, si possible, d’impliquer les différents acteurs de l’entreprise qui sont à la fois internes – l’acheteur, l’approvisionneur, le Directeur financier, les commerciaux- mais également externes : le parcours pris en charge par les transporteurs, les logisticiens, et pourquoi pas ceux des clients, des fournisseurs et des sous-traitants, doivent progressivement être intégrés.

Quels sont les enjeux associés à la facturation ?

La facturation sans délai est le premier sujet, car il existe des délais cachés dans les entreprises. Elle peut ne pas être en capacité de facturer car elle ne dispose pas encore de l’information ou l’information n’est pas remontée dans le bon service. C’est de la trésorerie qui n’est pas captée suffisamment vite, on perd un temps précieux alors que le produit a peut-être quitté l’entrepôt, est déjà arrivé chez le client.

Il ne faut également pas confondre sortie de stock et cash, CA et résultat. Tant que le client n’a pas réglé, le résultat n’est pas acquis. Le produit cash peut être décalé, voir jamais perçu, ce qui se traduit alors potentiellement par une perte comptable en plus de la perte cash. Lutter contre les temps de traitement trop lents, les nœuds de processus, en utilisant les outils et le flux d’ informations pour facturer plus vite, et peut-être plus fréquemment, est primordial.

Certaines entreprises facturent à des rythmes mensuels, mais ce n’est pas suffisant. Il convient de trouver un équilibre entre la fréquence de facturation, sa rapidité et le fait qu’elle soit « bonne à payer » par le client en évitant les litiges en amont. Cela suppose un travail sur la qualité de la facturation qui doit refléter l’engagement qui a été pris avec le client et ne pas comporter d’erreur de facturation prix, quantité, technique. On rejoint ensuite tout le processus de suivi de traçabilité du produit qui aura été vendu, au travers d’indicateurs internes et externes et par la maîtrise opérationnelle, technique et administrative de que l’on vend.

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