Issu de l’université Paris Dauphine, et de formation comptable, financière et juridique, Bernard Chiocca a fait d’abord 10 ans en grand cabinet de Conseil en Organisation pour des grands comptes de l’Industrie. Il rejoint l’industrie graphique en 1994 sur des missions d’organisation industrielle et de gestion de la qualité pour des PME. Ses premières expériences le convainquent de l’intérêt d’une approche sectorielle dans le conseil. Dès 1996, il est missionné sur des opérations de croissance externe. Rencontre.
Comment les entreprises de l’industrie graphique sont-elles impactées par la conjoncture actuelle ?
B.C : « Les imprimeurs de packaging ont été peu affectés commercialement par le confinement, plus par les problèmes d’approvisionnement. Ils ont pour la plupart la capacité à répercuter la hausse des coûts sur leur prix de vente. Ces segments de marché sont déjà structurés par des leadeurs industriels et des fonds d’investissement. Si ces entreprises ont des portefeuilles client suffisamment répartis, les prix de cession sont élevés avec des multiplicateurs de rendement forts. Le marché s’étant déjà structuré, les dossiers intéressants deviennent rares et la concurrence entre acquéreurs forte.
Pour le secteur imprimés de communication, confinement et télétravail ont accentué les effets d’une crise structurelle débutée dans les années 2000. Les stratégies de croissance externe sont très orientées sur les synergies par réduction de charges immédiates pour pallier à la baisse des volumes, beaucoup moins sur les synergies commerciales. On a vu beaucoup d’opérations de regroupement dans les années 2000 par la reprise de concurrents de proximité. Beaucoup de recherches d’acquisitions gardent cette même orientation alors que le nombre d’intervenants a considérablement diminué.
Je suis parfois surpris par des demandes d’acquéreurs potentiels souhaitant me missionner sur le ciblage et l’approche de structures de proximité, alors qu’à l’examen de leurs critères une simple interrogation PagesJaunes permettrait d’établir qu’il n’y en pas. Les plus gros intervenants de ce secteur, qui sont quelques PME réalisant plus de 50 millions d’euros de CA, ont du mal à définir une véritable stratégie, celle-ci dépassant rarement la politique commerciale et ne concernant pas les évolutions produits/services.
Cependant, un segment de marché comme l’impression multi-support en grand format est plutôt favorable, la demande d’acquisition est supérieure à l’offre ».
Quelles sont les clés d’un rapprochement ou d’une transmission réussie selon vous ?
B.C : « Comme on l’a vu sur un secteur comme le packaging, ou l’impression grand format, l’opération de cession peut être flatteuse si elle dispose d’une clientèle convoitée.
Pour les opérateurs du secteur de la communication, il y a très peu de nouveaux entrants.
Sur un marché structurellement récessif, même si le cédant vient de réaliser 3 bonnes années, il sera difficile de ne pas intégrer une baisse potentielle, l’acheteur achète 7 ans et plus. La décision de vendre et la question du juste prix sont les deux premiers fondamentaux. Le troisième point est de cibler l’ensemble des “véritables acquéreurs potentiels”, c’est l’apport d’un cabinet spécialisé. La lettre d’intention doit être suffisamment précise, et là, il s’agit de garder en retrait ses conseils habituels, expert-comptable ou avocat, qui ont une vision trop parcellaire des composantes de vente et d’achat.
Côté acquéreur, la réflexion stratégique est primordiale. Trop souvent l’investisseur projette de réduire au maximum la “toile” de la cible pour optimiser ces ressources industrielles propres. Généralement, ceci se fait largement au détriment du chiffre d’affaires de l’entreprise acquise.
La stratégie reste donc difficile à élaborer sur un marché récessif, quoique des réussites remarquables ont été réalisées comme l’imprimé en continu ».
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