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Face à des clients de plus en plus informés, l’utilisation efficace des outils digitaux par les commerciaux devient indispensable. Mieux équipés et bien formés, les commerciaux deviennent plus performants… de 26% !
À l’heure du tout digital, la conversion apparaît indispensable pour de nombreux métiers, y compris celui de commercial. L’avènement du numérique et des réseaux sociaux modifie profondément les modes de fonctionnement des prospects et clients. Leurs attentes tout comme le parcours d’achat évoluent.
Et de plus en plus les clients souhaitent même coconstruire leur projet d’achat avec les vendeurs, qui doivent être impactants, efficaces et pro-actifs. Pour répondre à ces attentes, les outils digitaux constituent une formidable opportunité. D’ailleurs, près de 74% des clients se déclarent très satisfaits suite à la digitalisation de la force de vente de leur fournisseur (Étude Touch & Sell, 2016).
Il faut dire que ces outils «caméléons» permettent de s’adapter au contexte du rendez-vous (face à face, déjeuner, opération RP, points de vente, salons…), ainsi qu’à la personnalité de chaque client.
Être mieux armé
«Digitaliser sa force de vente, c’est mieux s’armer, les outils digitaux permettant d’être plus efficace en fonction de l’interlocuteur», explique Guillaume Legendre, chief operating officer chez Touch&Shell. Face à des prospects de plus en plus avertis, le commercial doit être en mesure de conseiller la solution la plus adaptée au profil de son client.
«En rendez-vous, le commercial est plus confiant s’il dispose des meilleurs outils». Surtout, la digitalisation confère une image plus moderne, dynamique voire ludique, les nouveaux outils générant des émotions positives, sans oublier qu’ils donnent plus facilement accès à de nouveaux prospects via les réseaux sociaux par exemple.
Être plus efficace et plus rapide
Comme on peut s’y attendre, la digitalisation de la force de vente a pour objectif d’augmenter l’efficacité sur le terrain. Ainsi, 78% des commerciaux sont plus performants en intégrant les réseaux sociaux à leurs méthodes de prospection (Source : Forbes). En effet, la prise de contact ciblée via les réseaux sociaux tout comme une présentation digitalisée sur tablette accélèrent le processus et le rendent plus efficace.
«Chez Touch & Sell, notre application propose une solution smart-content qui ajuste automatiquement les solutions proposées selon les éléments dont le commercial dispose sur le client et les réponses qu’il obtient de sa part», détaille Yann Le Quinio, fondateur de l’entreprise. Autre avantage à la digitalisation qui va de pair avec l’efficacité? La rapidité.
«Les commerciaux disposent de moins en moins de temps, face à des prospects plus avisés. Ils doivent donc être plus percutants et plus rapides», insiste Guillaume Legendre. Ainsi, certains outils fonctionnent sur le même principe que la publicité ciblée sur Internet, «ciblant précisément l’interlocuteur pour maximiser la transformation».
Les étapes vers la digitalisation
Pour être efficacement menée, la digitalisation doit s’inscrire dans la culture de l’entreprise. En effet, il ne s’agit pas seulement d’équiper ses commerciaux en matériel dernier cri mais de les former et d’évaluer l’efficacité des outils. Avant de se lancer, il est important d’effectuer un diagnostic sur les outils déjà présents dans l’entreprise et quel usage ses membres en font.
De même, mieux vaut solliciter ses collaborateurs pour comprendre leurs besoins et anticiper d’éventuels freins. En effet, comme chaque changement, la révolution numérique connaît ses réfractaires et il est impératif d’accompagner ses collaborateurs sur cette voie mais aussi de pallier leur manque de compétences.
Ce n’est qu’à ces conditions que peut être menée la définition des solutions digitales à adopter, qui doivent être la synthèse entre les ambitions de l’entreprise et des besoins exprimés par les commerciaux et des clients. La mise en œuvre d’une solution digitale peut alors se faire, en plusieurs étapes si nécessaire, et selon les outils adoptés.
La clé de la réussite de cette mutation réside néanmoins dans l’implication des équipes. Une fois la solution en place, il est également important de mesurer son efficacité et son bon emploi par les collaborateurs.
Plus de pression sur les commerciaux
Avec l’investissement qu’il nécessite, le digital ne fait pas uniquement apparaître des changements de méthode ou d’outils, il accroît également la pression qui pèse sur les commerciaux. Car en adoptant ce type de solutions, l’entreprise demande logiquement en retour l’accroissement des performances, ces outils permettent en effet de mesurer et de suivre avec précision les performances des commerciaux.
Pour autant, cela permet d’engager «un dialogue constructif», souligne Yann Le Quinio, entre le commercial et le service marketing, sur les points à améliorer. Pour réussir ce défi, il convient de se structurer par l’expérimentation et, surtout, de s’appuyer sur l’existant. Il ne s’agit pas de révolutionner la démarche de vente mais bien de la remodeler au «goût du jour» pour le client.
