Le nouveau président de la FNAIM veut redonner tout son lustre à la première organisation des professions immobilières réglementées de France. Diplômé d’une Maîtrise de droit notarial et de l’Institut de droit et d’économie appliqués à l’immobilier, Jean-Marc Torrollion est président de la FNAIM (Fédération Nationale de l’Immobilier) depuis janvier 2018. Agent immobilier à Grenoble depuis 30 ans, il revient sur son combat pour donner une identité professionnelle au secteur.

Comment pouvez-vous définir la FNAIM ?

Jean-Marc Torrollion : Crée en 1946, la FNAIM est une fédération patronale de chambres syndicales locales représentative des métiers de l’immobilier et plus spécifiquement des métiers visés par la loi Hoguet (loi de 1970, Ndlr) qui règlemente les conditions d’exercice des activités relatives aux transactions immobilières, à l’administration de biens et au syndic de copropriété. Nous rassemblons également des promoteurs, des marchands de biens, des professionnels de la location saisonnière, des intermédiaires en transmission d’entreprises et de commerce, mais aussi de l’expertise et du diagnostic. Nous intervenons donc sur un spectre très large (13 métiers), mais essentiellement centrés sur l’activité de transactions, d’administration de biens et de syndic.

Quel est le poids de la FNAIM dans le secteur de l’immobilier ?

Les grandes marques de l’immobilier, groupes, réseaux et indépendants, ainsi que les professionnels de l’immobilier d’entreprise en France sont membres de la FNAIM. Cette fédération pèse aujourd’hui de façon importante dans le secteur immobilier avec une représentativité officielle de la branche de 50,37%. 9 000 entreprises sont aujourd’hui réparties sur les 63 chambres syndicales départementales qui irriguent l’ensemble du territoire français et ultra-marin. L’activité économique de nos adhérents concerne principalement les logements existants, que l’on désigne communément par le marché de l’ancien, mais nous couvrons également 21% du marché du neuf.

Quelles ont été les principales évolutions des métiers de la transaction, de la gestion locative et du syndic au cours des dernières années ?

Nous observons une évolution vers beaucoup plus de technicité et de spécificité pour chacun des métiers adressés, cette tendance forte conduisant à une spécialisation des services. Lorsque j’ai commencé ce métier il y a un peu plus de 30 ans, nous étions capables d’être polyvalents et d’exercer ces trois activités de manière homogène, mais cela n’est désormais plus possible.

“Nous observons une évolution vers beaucoup plus de technicité et de spécificité pour chacun des métiers adressés, cette tendance forte conduisant à une spécialisation des services.”

Que représente aujourd’hui le marché de la transaction ?

Alors que le marché de l’ancien a battu un record absolu en 2019 en dépassant le million de transactions (1 075 000), les professionnels de l’immobilier, qui n’avaient aucune part de marché juste après-guerre, ont désormais 70% de parts de marché. Lorsque la loi Hoguet a été instituée il y a 50 ans, nous étions à 28%. Aujourd’hui, sept transactions sur dix sont réalisées par l’intermédiaire de professionnels de l’immobilier et les honoraires des agences immobilières représentent approximativement 61% du chiffre d’affaires global de la branche, estimé à 8,5 milliards d’euros.

Quelles sont les nouvelles tendances de ce marché ? Quels en sont les enjeux ?

Le marché de la transaction se singularise par différents types d’entreprises portées par les nouvelles technologies. Nous avons naturellement une implantation locale traditionnelle de quartier, visible, avec un schéma de vitrine, mais nous observons également un phénomène succursaliste animé par les réseaux et les franchises depuis les années 80 et qui se poursuit aujourd’hui. Deux phénomènes nouveaux ont émergé. Le premier, qui a pris une ampleur très significative, est marqué par l’apparition de réseaux de mandataires basés sur une animation globale et nationale. A partir d’un point unique, plusieurs milliers d’agents commerciaux – jusqu’à 7000 – travaillent sur toute la France et effectuent des transactions sans pour autant être rattachés à un point fixe dans leur région. Le second phénomène se matérialise par l’implantation de « supermarchés de l’immobilier », principalement dans les grandes villes qui sont leur zone de chalandise. Quelques dizaines, voire une centaine d’agents commerciaux et négociateurs, travaillent dans des locaux de 500 m2 et adressent toute la ville depuis ce point unique. Ces phénomènes nouveaux sont intéressants car ils participent au développement de l’intermédiation et nous interpellent.

Quel est le potentiel de croissance du marché de la transaction ?

Le marché du particulier a perdu 20 points de parts de marché en l’espace de 20 ans, et le marché des notaires, qui représentaient 10% il y a encore 10-15 ans, ne représente désormais plus que 5%. Nous sommes donc sur un marché mature sur lequel nous pouvons encore gagner en termes d’activité, mais qui est fortement tenu par les professionnels de l’immobilier. Ce marché très atomisé a pour singularité de ne pas être aux mains de quelques grands groupes. Que représente le secteur de l’administration de biens au sein de la FNAIM ? Il représente 21% du chiffre d’affaires global de la branche. Nous gérons aujourd’hui 2,2 millions de logements dans le parc privé locatif sur un marché global de 6,7 millions de logements. Nous avons donc une prise de parts de marché à gagner en démontrant l’utilité de notre service.

Comment se porte ce secteur ?

L’administration de biens est devenue très technique et fortement réglementée. Cette activité est particulièrement intéressante sur le plan entrepreneurial car elle bénéficie d’une importante récurrence et subit très peu d’aléas. En contrepartie, le niveau d’exigence de service s’est considérablement accru, tant au niveau des propriétaires bailleurs que du côté de nos clients locataires. Le métier d’administration de biens reste encore fortement atomisé même si quelques grands groupes d’adhérents (Citya, Nexity…) et, dans une moindre mesure, des acteurs comme Oralia et Square Habitat, structurent de façon importante ce marché. Il n’en demeure pas moins que l’essentiel de cette activité reste aux mains de cabinets de taille moyenne qui gèrent entre 300 à 400 logements et réalisent un chiffre d’affaires de l’ordre de 200 000 euros avec des produits annexes. Malgré une très forte concentration, nous évoluons donc dans un univers de PME.

Jean-Marc Torrollion avec Julien Denormandie, ministre chargé de la Ville et du Logement

Que pensez-vous de l’action de Mickaël Nogal, député de la Haute-Garonne, auteur d’une proposition de loi visant à réconcilier les locataires et les propriétaires ?

Mickaël Nogal ambitionne de réformer en profondeur l’offre de services et d’administrateurs de biens, estimant que notre offre de service ne prend pas assez en considération le risque de non-paiement que nous devrions assumer. C’est un élément clé pour que l’intermédiation locative et la gestion locative puissent progresser à l’avenir. L’Etat encourage aujourd’hui la professionnalisation du marché de la location en France parce qu’il y voit le moyen d’assainir le marché, de permettre une plus grande fluidité, de faire appliquer la loi et de lutter contre la discrimination et les logements indécents. Nous avons donc une opportunité à saisir, l’objectif étant que les professionnels gèrent de façon optimum une grande partie du parc privé locatif en France.

“Je crois profondément en la présence de l’humain dans l’immobilier car nous sommes sur une valeur affective.”

Quelles sont les spécificités du marché du syndic de copropriété ?

Nos adhérents gèrent 5 millions de lots en syndic de copropriété sur un marché global de 9 millions de logement en syndic. Devenu également extrêmement technique, ce métier recouvre de multiples enjeux : l’entretien du bâti, mais aussi la rénovation énergétique des logements et la maîtrise des charges, sans oublier la politique de la ville avec notamment une lutte contre l’habitat indigne et les marchands de sommeil.

Cette profession difficile a souvent mauvaise presse… Pour autant, une grande enquête menée auprès de copropriétaires que nous gérons (43 000 réponses) a démontré que 65% d’entre eux se déclarent « satisfaits » ou « très satisfaits » de nos services. Nous devons travailler sur notre image et garantir que le service perçu soit à la hauteur du service rendu.

Comment se structure le métier de syndic de copropriété ?

Sur ce marché très atomisé, un cabinet moyen gère environ 85 immeubles pour 2300 logements. Les professionnels de l’immobilier et les syndics professionnels gèrent 94 % des copropriétés de France. Ce marché, bien que mature, nécessite des évolutions fortes car nous disposons d’une offre des services plutôt artisanale sur l’ensemble du territoire…

Nous avons connu une très belle évolution législative avec des ordonnances sur la copropriété qui viennent d’être promulguées. Nous avons pu démontrer l’utilité, à terme, d’élargir notre offre de services. Nous devons désormais être considérés différemment, à condition de relever les challenges sociétaux du moment concernant l’entretien du bâti, la rénovation énergétique, etc. Je suis confiant sur le sujet car des initiatives très pertinentes voient le jour, comme par exemple le mouvement national des « Copros Vertes » qui vise à informer et former gratuitement les copropriétaires et les syndics qui souhaitent s’engager dans la rénovation énergétique.

Quelle est la position de la FNAIM vis-à-vis de nouveaux acteurs comme Airbnb disruptant le marché de l’immobilier ?

La FNAIM a vocation de permettre l’innovation et l’évolution de tous les modèles d’entreprise, à condition qu’il n’y ait aucune asymétrie de concurrence. Je défends l’idée de notre réglementation sur laquelle nous devons capitaliser pour nous permettre d’être simultanément vertueux dans le service que nous rendons, mais aussi pour nous préserver d’une asymétrie de concurrence au travers de formes disruptives de concurrence non conformes avec la législation. La Cour de justice de l’Union européenne a considéré qu’Airbnb ne relevait pas de notre réglementation, mais on peut s’interroger sur la justesse de ce raisonnement lorsque l’on voit la manière dont le métier est exercé aujourd’hui…

“Sur le terrain, je sens une profonde aspiration de cette profession à rehausser ses standards qualitatifs…”

La révolution des usages impacte-t-elle fortement le secteur de l’immobilier ?

Oui, même si je crois profondément en la présence de l’humain dans l’immobilier car nous sommes sur une valeur affective. Néanmoins, les nouvelles technologies ont déplacé la valeur ajoutée. Ne pas comprendre que nos clients sont de mieux en mieux informés et s’imaginer que la valorisation de notre métier se fera à l’avenir sur les notions d’expertise des marchés serait un leurre. Demain, nos clients s’enquerront d’une efficacité commerciale, dans la relation et dans la résolution rapide des problèmes qui peuvent se poser.

Comment vous adaptez-vous face aux changements de comportement des clients ?

Nous devrons attester d’une expertise beaucoup plus poussée dans nos métiers, être beaucoup plus réactifs et pertinents dans nos réponses et procéder à un allégement de nos formes de gestion. L’enjeu pour nos entreprises consiste à réaliser des gains de productivité très importants sur tout ce qui concerne la gestion « basique » afin de réorienter cette productivité au bénéfice d’une valeur ajoutée commerciale et relationnelle. Cela s’appliquera à tous les métiers. Nous commençons à le percevoir à travers la dématérialisation de la relation avec le client qui ne sera pas le supplétif d’une expertise physique que nous lui apporterons dans chacune des missions qu’il nous confie.

L’expertise du marché s’est déplacée sur la réassurance de ce que le client, désormais plus avisé, sait déjà, sur la sécurité et sur la notion de confiance. Si nous nous contentons de fonctionner comme il y a 10 ans, nous perdrons la partie. En tant que producteurs du service du logement, nous menons un combat permanent qui est le propre de toute société de services.

En quoi la construction d’une identité professionnelle était-elle une nécessité absolue ?

Dans le vocabulaire commun de nos consommateurs et même de nos interlocuteurs privés ou publics, le terme d’agent immobilier, de syndic de copropriété et d’administrateur de biens étaient usuellement utilisés et plaqués sur des activités sans pour autant qu’il en existe de définition légale. Je me suis aperçu qu’il n’existait pas de dénomination de nos métiers dans le cadre de la loi Hoguet : nous étions une profession qui, légalement, n’avait pas de dénomination.

L’absence d’identité professionnelle constituait un terrible danger au regard du nouveau profil de nos clients, toujours plus informés et experts. Cette absence de formalisation constituait également un danger vis-à-vis de l’évolution de certaines plateformes qui revendiquaient nos métiers en créant une confusion générale vis-à-vis du consommateur, et favorisait une asymétrie de concurrence.

Comment avez-vous procédé pour mettre sur pied ce nouveau label ?

J’ai milité pour une clarification en deux temps. J’ai tout d’abord obtenu, dans le cadre de la loi Elan, que les titres d’agent immobilier, d’administrateur de bien et de syndic de copropriété soient protégés. Cela fait un demi-siècle que nous devons disposer d’une carte professionnelle pour exercer ces métiers, mais tout le monde semblait l’ignorer ! Aujourd’hui, ne peut se prévaloir du nom d’agent immobilier que celui qui est titulaire de cette carte professionnelle d’agent immobilier et non ses collaborateurs ou ses agents commerciaux.

Selon la même logique, ne peut être appelé administrateur de biens que celui qui est titulaire d’une carte de gestion locative, et ne peut s’appeler syndic de copropriété que celui est titulaire d’une carte de syndic. A partir là, nous avons clarifié les fonctions ainsi que la chaîne de responsabilité et de compétences, tant vis-à-vis des pouvoir publics que des consommateurs. Pour traduire instantanément la qualité de l’entreprise à laquelle s’adresse le consommateur ou les pouvoirs publics, nous avons exprimé cette protection par un caducée représentant Vesta, la déesse romaine du foyer.

Cette figure s’est imposée car sa devise latine « luccere defendere » (éclairer et défendre, en français), résume la mission des professionnels de l’immobilier et symbolise la protection du titre d’agent immobilier, d’administrateur de biens et de syndic. Le ministre de la Ville et du Logement (Julien Denormandie, Ndlr) a confirmé son entier soutien à cette initiative et nous travaillons donc actuellement à sa formalisation règlementaire.

“Le terme d’agent immobilier, de syndic de copropriété et d’administrateur de biens étaient usuellement utilisés sans qu’il en existe de définition légale.”

Quel sens y a-t-il à afficher la réalité de la réglementation du secteur immobilier ?

Lorsqu’un client pousse la porte d’un cabinet immobilier, il doit voir instantanément quelle est la qualification de ses dirigeants, le service qu’ils peuvent lui rendre et la sécurité qu’ils peuvent lui apporter avec une réglementation connue et affichée. Cela permet également une clarification des modèles. Un réseau de mandataires peut avoir 7 000 agents commerciaux qui ne sont pas des agents immobiliers. De même, le collaborateur qui exerce dans un immeuble la fonction de syndic n’a pas la qualité de syndic, c’est son patron, titulaire de la responsabilité et de la compétence, qui en dispose, etc.

Au moment où l’Etat se tourne de plus en plus vers nous pour nous demander d’être des auxiliaires d’une politique du logement, nous estimons qu’il est temps d’afficher la réalité de notre réglementation. Sur le terrain, je sens une profonde aspiration de cette profession à rehausser ses standards qualitatifs, à être à la hauteur de ce qu’elle affiche et à endosser son rôle de tiers de confiance tant vis-à-vis des pouvoirs publics que des consommateurs sur une chaîne industrielle du logement où nous n’avons eu de cesse de prendre des parts de marché. Plus vous avez de parts de marché, plus vous êtes en responsabilité ; plus vous êtes en responsabilité, plus vous devez avoir une exigence de compétences et de professionnalisme ; et plus vous avez cette exigence, plus il faut l’afficher.

Vers une autorégulation des agents immobiliers ?

Présidé par le professeur Hugues Perinet Marquet, le Conseil national de la transaction et de la gestion immobilières (CNTGI) – organisme représentatif de la profession immobilière instauré par la loi ALUR – est compétent pour examiner tous les textes concernant notre réglementation, notre code d’éthique et de déontologie, ainsi que les textes relatifs à la copropriété. Cet organisme s’est beaucoup réuni ces derniers temps, notamment au sujet de la réforme de la copropriété. Une commission de contrôle va être nommée dont le secrétariat sera assuré par la direction générale de la répression des fraudes (DGCCRF), en charge d’examiner les mauvaises pratiques qui pourraient être signalées à cette commission de contrôle qui transmettra ensuite un avis aux services de l’Etat. C’est très intéressant car l’instauration d’une protection des titres en concrétisation d’une règlementation, d’un caducée et d’une instance de contrôle sont autant d’initiatives permettant de tendre vers une autorégulation de cette profession avec l’appui de l’Etat dans un cadre réglementaire visible et clair.

Propos recueillis par Isabelle Jouanneau


Composition du CNTGI :

• 4 sièges dévolus aux professionnels de l’immobilier, dont trois occupés par la FNAIM ;

• 5 sièges de titulaire dévolus à des associations des consommateurs représentatives dans le logement.


Formation aux métiers de l’immobilier : 6e employeur en France

Jean-Marc Torrollion : « Nous avons créé la première école de formation de l’immobilier en France (Ecole Supérieure de l’Immobilier) en 2004. Elle a pour ambition de former des professionnels de l’immobilier aux enjeux de demain en leur donnant les compétences nécessaires pour répondre aux exigences d’un marché en profonde mutation. L’ESI délivre chaque année sept cycles de formation diplômantes homologuées par le ministère de l’Enseignement supérieur – du niveau Bac +2 au Master 2 (450 étudiants en formation initiale) – et présente une offre de formation continue, désormais obligatoire dans nos métiers, accessible en distanciel ou en présentiel. Nous délivrons au minimum 30 000 jours/homme par an en formation continue, et ce chiffre est en constante augmentation.

« L’immobilier est le 6ème employeur en France »

L’ESI joue un rôle essentiel pour la FNAIM en matière de valorisation de notre professionnalisme. L’école a pour vocation de former tous nos collaborateurs, tous nos patrons d’agence et au-delà. J’ai souhaité développer les écoles des métiers de l’immobilier dans vingt centres régionaux car il me semble important de décentraliser cette formation à un moment où nos chefs d’entreprise n’arrivent pas à recruter suffisamment. La branche recrute et nous avons de très belles carrières à offrir à nos jeunes et moins jeunes que nous sommes en mesure de reconvertir et de former. Les métiers de l’immobilier méritent l’attention de tous ceux qui se posent la question de leur orientation professionnelle. Rappelons que l’immobilier est le sixième employeur en France et le troisième producteur de richesses après l’industrie et les services aux entreprises. »


L’immobilier en France

  • 36,3 millions de logements en France en 2018
  • 41% de locations gérées par des pros
  • 68% de transactions gérées par des prosLes chiffres clés de la FNAIM
  • Leader du logement en Europe
  • Près de 50% des parts du marché du secteur immobilier
  • 50,37% de représentativité de la branche
  • 16 chambres régionales
  • 63 chambres départementales
  • 50 collaborateurs au siège parisien

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