Entrepreneurs : organisez et profitez de vos réseaux d’affaires

Par Eric Le Gendre

Tribune. Vous êtes sur LinkedIn ? C’est bien, mais pourquoi ? Qu’y faites-vous ? Encore plus important : que font vos collaborateurs et qu’y font-ils ? Et sur les autres réseaux sociaux comme Twitter ou Facebook ? … et dans les réseaux réels et les cocktails ? Le sujet est tellement essentiel que … vous ne savez probablement pas répondre avec précision.

Or le réseautage(*) n’est pas qu’un sujet du domaine marketing ou communication, il concerne également l’ensemble des secteurs de l’entreprise : RH, Business Development, clients mécontents et CRM, relations avec les fournisseurs …
Vous me direz que vous n’avez guère le temps de vous en préoccuper, ce que je peux aisément comprendre. Mais pour quels risques ? et savez-vous que vous pourriez faire des économies budgétaires en réaffectant des budgets

Observations et constat

Que constatons nous donc en effet ? Le constat de base est un assez grand désordre dans de nombreuses entreprises. Il n’y a le plus souvent pas de politique de réseautage établie ni structurée, peu de compétences identifiées, pas de leadership, aucune direction…
On observe également une utilisation assez erratique et pour le moins non coordonnée des collaborateurs sur les réseaux sociaux, et des collaborateurs qui peuvent prendre la parole à tort et à travers. Les profilages de vos collaborateurs sur LinkedIn sont certainement très variables, et leur niveaux d’activité aléatoires et différents. De plus, je constate le plus souvent que des entités variées préemptent ce domaine sans aucune collaboration ni coordination avec les autres directions. Bref le désordre ou le chaos.

Pire, pour les sociétés à pluri-établissements ou à filiales, une couche supplémentaire de chaos est induite par l’éparpillement des équipes, des idées, des maturités, … Sans parler des réseaux réels, ou il n’y a pratiquement jamais de politique de réseautage Corporate, et où chacun dans l’entreprise va où il veut, dans les réseaux qu’il souhaite, … sans aucune coordination, et encore moins de suivi.

Cette situation cache une méconnaissance, voire une non-connaissance, des potentialités réelles du réseautage efficace, en matière de Business, c’est-à-dire une compétence à maîtriser. D’où une sous-utilisation des potentialités des réseaux sociaux virtuels comme des réseaux réels. Sans complaisance, je souligne que les cadres dirigeants sont (assez) souvent à la traine (culturelle comme technique), que l’absence de leadership interne sur le sujet est quasi générale, car considéré comme absolument pas prioritaire. La preuve : depuis combien de temps le sujet n’a-t-il pas été abordé dans votre CoDir ?

Pire, dernier avatar de cette situation ubuesque, la dernière « mauvaise-bonne découverte » du marketing : le social-selling désordonné. C’est-à-dire des forces commerciales qui « débordent » et se mettent à bombarder et harceler des prospects via les réseaux sociaux. Avec quels dégâts … nous en faisons tous quotidiennement les frais.

Après le constat, l’analyse

Cette situation est somme toute assez normale. Elle résulte de plusieurs phénomènes et tendances bien distincts, mais qui se cumulent souvent. Tout d’abord, le réseautage n’est pas « une pratique enseignée » en soi, et n’est donc ni vulgarisé ou démontré, ni expliqué ou structuré en ce sens. Peu d’entre nous avons appris à réseauter. La plupart d’entre nous sommes des « autodidactes du réseautage ». Il est donc le plus souvent peu maîtrisé, sous-estimé voire mal perçu , à tort.

Ensuite, le réseautage est souvent mal compris par des dirigeants qui ont d’autres priorités, et qui ont une très faible maturité du sujet. C’est une double erreur, car il y a là source d’économies et de progrès commerciaux et marketing. Phénomène doublé par l’absence totale de leadership de la plupart des Dirigeants et Managers sur le dossier du réseautage. S’y ajoute la relative « jeunesse » du sujet, pour le moins en ce qui concerne les réseaux sociaux virtuels. Elle participe à l’éloigner des préoccupations des CoDir : « Ce n’est pas un sujet sérieux », ai-je déjà entendu.
La solution existe.
La solution existe et est simple : c’est de pratiquer la BNS(c), ou Business Networking Strategy(c), concept que j’ai développé depuis plusieurs années. Il suffit de mettre de l’ordre dans tout cela : vision, stratégie, moyens, attitudes, application du principe SEQLA, … C’est plutôt facile et sympathique, cela va somme toute plus vite que pas mal de programmes business, … et cela procure rapidement des résultats tangibles de toutes sortes, et dans de nombreux domaines, y compris dans le domaine financier. Savez vous qu’un bon réseautage Corporate facilite embauches, recherche de fournisseurs…

COVID et confinements

Pour clore, nous noterons que ce désordre réel a par ailleurs été accru par la pandémie en cours, comme les différents effets d’isolement dus aux confinements successifs. En mal de socialisation et de communication, de nombreux collaborateurs ont commencé à « plus s’exprimer », mais bien souvent dans le désordre, sans architecture générale, ni politique de contenus, … Normal, rien n’est cadré sur ce sujet dans une écrasante majorité d’entreprises. Et leur hiérarchie était « ailleurs » (!) …

(*) Réseautage : action de réseauter. Traduction en français, par nos amis Québécois, du concept anglo-saxon de networking.

Eric LE GENDRE
ericlg.com

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