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Se lancer à l’international est une étape clé dans la vie d’une entreprise et doit par conséquent être pris très au sérieux. Une préparation rigoureuse, une stratégie solide ainsi qu’une bonne capacité d’innovation restent les meilleurs alliés dans l’aventure. Pour autant, l’une des clés de la réussite est d’avoir déployé une stratégie de veille afin de se donner les moyens de disposer de tous les éléments d’information nécessaires avant de se lancer.
Les petites et moyennes entreprises qui souhaitent s’ouvrir à l’international sont par définition des entreprises qui ont déjà réussi à se développer et s’ancrer sur leur marché domestique. Cela signifie qu’elles sont parvenues à tester un modèle économique et faire la preuve du concept à l’intérieur de leurs frontières.
L’avantage comparatif et le positionnement concurrentiel d’une entreprise résultent généralement d’orientations stratégiques longuement réfléchies et d’un plan d’action efficace. La taille et l’agilité des PME leur permettent de saisir rapidement des opportunités, notamment sur des marchés dont les cycles de vie se raccourcissent.
Pour autant, sans connaissance approfondie, pas de plan stratégique donc pas d’internationalisation réussie. Alors avant de se lancer, mieux vaut appréhender le ou les marchés. Cela nécessite d’avoir recours à une veille stratégique afin de saisir les opportunités à l’international.
« Cela passe par la mise en place d’un processus d’écoute et d’observation destiné à surveiller et connaître, dans son ensemble, les enjeux de marché et le contexte géopolitique du ou des pays convoités : une veille stratégique. Aujourd’hui, plus personne ne part en vacances sans avoir effectué un repérage online complet des lieux pour s’assurer non seulement d’avoir identifié tous les »bons plans » mais aussi pour s’éviter les mauvaises surprises. Nous avons pu constater ces dernières années que ce qui s’applique à l’univers des particuliers en matière de nouvelles technologies est rapidement adopté par les entreprises », souligne Mickaël Réault, fondateur de Sindup, plate-forme de veille stratégique.
Réalisée bien en amont, cette veille permet aux dirigeants de « détecter et d’anticiper les risques et les opportunités pour orienter au plus juste leur stratégie d’expansion ».
Préparer son implantation
Faire des choix d’organisation, de localisation, d’implantation, de segmentation de clientèle font partie d’une planification et d’une gestion plus qualitative constituant des atouts pour une internationalisation réussie. Et grâce aux nouvelles technologies, plus besoin de se déplacer !
« Une veille intelligente est en mesure de glaner et d’analyser un grand nombre de pépites informationnelles : contenus des réseaux sociaux, forums, blogs, communiqués de presse, livres blancs, analyses marché… » De quoi repérer les acteurs et les partenaires locaux stratégiques, analyser le contexte juridique, appréhender le positionnement des concurrents et leur communication…
Pour les entreprises, c’est la garantie d’appréhender les codes locaux, culturels et d’affaires afin de se constituer une base de réflexion fructueuse dans le processus de prise de décision.
« Mais ce n’est pas tout. Ces informations fournissent des données clients, consommateurs, fournisseurs, concurrents… nécessaires pour interpréter correctement les situations et les déclencheurs d’achat. Cela permet ensuite de plaquer aux prospects un traitement sur mesure tout en adaptant le discours. »
Qu’inclure dans sa veille stratégique ?
– Le marché
. Une vision large de son domaine d’activité est un atout indéniable pour anticiper les demandes de demain, les évolutions tarifaires et technologiques… La veille peut aussi s’élargir hors du domaine géographique de l’activité, incluant par exemple fournisseurs, fabricants, phénomènes de mode (buzz et tendances)…
– Le contexte macro-économique
. La période est-elle propice pour l’activité ? Le contexte macro-économique peut fortement influer sur tout type d’activité. Cela peut se traduire par des évolutions juridiques, des fluctuations monétaires, des annonces impactant un secteur favorablement ou non…
– Les produits
. Surveiller les produits et leurs évolutions technologiques et/ou tarifaires est aujourd’hui une nécessité pour toutes les formes de commercialisation. Ce monitoring doit s’effectuer de manière large afin de capter l’émergence de nouveaux produits, de produits de substitution, des brevets récents, de nouveaux vendeurs entrants…
– Les clients cible
. Comprendre et anticiper les besoins de la clientèle est un des leviers indispensables pour une activité performante. Cette veille peut s’effectuer en interne grâce au contact direct avec sa propre clientèle, ou par le biais de toutes les sources externes à disposition (étude des tendances, analyse de marché, veille sur les réseaux sociaux…).
La concurrence. En gardant un œil sur ses concurrents, on peut évaluer leurs forces, leurs faiblesses, déceler des opportunités ou se prémunir de menaces potentielles.
Quels outils ?
Pour les entreprises les objectifs en matière de veille stratégique sont : développer des parts de marché (72%), innover (70%), appuyer sa croissance externe (41%), exporter (40%)… Ainsi, les outils de veille stratégique (ou business intelligence) sont capables d’interpréter les grands volumes d’informations, plus ou moins structurés, de remonter ces données pour en permettre une analyse visuelle et prédictive avec des indicateurs optimisés de performance et de gestion.
L’évolution des outils du marché dans ce domaine a été très rapide et l’offre, en conséquence, abonde. Évidemment, une PME n’a guère les moyen de s’offrir à la fois ces outils et un collaborateur pour les utiliser et les analyser. C’est pourquoi il existe de plus en plus de prestataires et plates-formes assurant ce type de services, à l’image de Sindup.
