Présenter un projet à un financeur, notamment alternatif, nécessite de structurer un dossier crédible et différenciant mais aussi se démarquer en un temps record… à l’écrit comme à l’oral.

Nouveaux outils, nouveaux acteurs, nouvelles réglementations… Le financement est un domaine qui évolue. Outre les banques, qui peuvent être un des interlocuteurs, les porteurs de projets peuvent être amenés à solliciter d’autres sources de financement. Mais les financeurs étant difficiles à convaincre car très sollicités, pour les séduire rapidement, que ce soit à l’écrit, avec un dossier de présentation, et à l’oral, devant des business angels à l’occasion d’une rencontre, encore faut-il disposer des outils adéquats et s’entraîner à défendre son projet.

 La présentation du projet

Pour préparer son dossier de présentation, le créateur doit répondre à quelques questions clés :

1. Quels services et produits va-t-il proposer ?

Le lecteur doit pouvoir comprendre rapidement l’activité de la future entreprise ainsi que ses opérations, ses produits et services.

2. En quoi le projet ou l’entreprise sont-ils uniques ou spécifiques ?

L’investisseur recherche en général un produit ou un projet ayant un potentiel qui le distingue à la fois des concurrents de son secteur (il peut s’agir de territoires concurrents) et des autres propositions qu’il reçoit. Il peut en même temps rechercher la visibilité de certaines valeurs, les deux ne sont pas incompatibles.

3. Le management a-t-il été clairement intégré à la démarche ?

Beaucoup d’investisseurs considèrent que c’est l’élément le plus important : un investisseur doit pour cela pouvoir faire confiance à l’expérience et aux qualités du chef d’entreprise. Il va falloir présenter un CV convaincant, ce qui signifie que les expériences extraprofessionnelles, les engagements dans la vie d’une association, sa passion…, méritent d’être valorisés en termes de responsabilités, de dimension des équipes encadrées…

4. Les projections financières sont-elles réalistes ?

Rien n’interdit des projections financières «agressives», mais elles doivent être en cohérence avec la réalité des affaires et surtout du secteur concerné. Un business plan présentant une croissance du chiffre d’affaires de 30% par an dans un secteur qui croît de 5% par an ne sera pas pris au sérieux par l’investisseur, sauf si le facteur innovation est majeur.

Il va alors falloir expliquer le marché et la concurrence, présenter une analyse du CA et des marges exposées, et expliquer la cohérence des prix envisagés… Si le créateur propose plusieurs produits ou différentes prestations, il doit comprendre comment se décompose le CA prévisionnel par sous-activité ou par produit.

5. Que faire financer et par qui ?

La palette des financeurs est très riche et diverse selon les publics, les territoires et les types de projets, et l’on peut dire que le cofinancement des projets est devenu la règle. Mais s’il existe une source pour tout besoin de financement, encore faut-il savoir à qui s’adresser, pour quoi et comment articuler les différents financements.

6. Quel bénéfice sera tiré de l’intervention du capital investisseur ?

Comment sera utilisé le financement, et avec quels bénéfices pour l’investisseur ? L’investisseur s’attend à ce que son intervention permette une augmentation du chiffre d’affaires et, a minima, un bon retour sur investissement ou une forte contribution aux fins et valeurs qu’il affiche.

7. Quelle est la perspective de sortie pour l’investisseur ?

L’entreprise pourra-t-elle, au terme de l’investissement, fusionner, être acquise, ou les créateurs voudront-ils racheter la participation de l’investisseur ?

À l’appui du projet, un document écrit, véritable synthèse mettant en avant le projet, à laisser aux différents interlocuteurs, est indispensable.

Voici les questions à traiter dans ce document :


  • Les produits/services

    , avec la part du CA envisagée pour chaque ligne de produits/services ; les clients potentiels ; les fournisseurs ; les concurrents.


  • La fabrication

    (typologies de métiers, matériels utilisés, matières premières, stocks, brevets, locaux, charges).


  • La vente

    (réseaux commerciaux internes et externes), CA et son explication, type de contrat, dépenses commerciales, délais de paiement, financements, garanties, cautions…


  • Le business plan

    (ou bilan, compte de résultat, compte de trésorerie pour les entreprises déjà crées)


  • La vison à 3 ans

    . Quelles sont les prévisions pour l’année à venir, les embauches, investissements et échéances de remboursement ? Où sera l’entreprise dans 3 ans, en termes de CA, de produits, de clients, de fournisseurs, de rayonnement géographique ? À cet horizon de 3 ans, quels pourraient-être les compétiteurs ? Sur qui le dirigeant peut-il s’appuyer dans les 3 ans qui viennent ? Existe-t-il des projets d’acquisitions ou de cessions ? Enfin, comment s’inscrit la demande de financement dans ce plan à 3 ans ?


  • Les risques potentiels

    . Pas question de passer sous silence les risques et faiblesses du projet, notamment en termes de concurrence (présence pays/organisation/produits/R&D/structure de bilan), d’états du marché (parts de marché/décroissance du marché/menace de nouveaux entrants), ressources humaines (management…).

 L’exercice du pitch

L’exercice du pitch est un passage obligé pour tous les entrepreneurs qui se lancent. Souvent très court, ce moment permet d’exposer son projet et de convaincre sur son potentiel. Alors comment faire pour atteindre le plus de monde possible en si peu de temps et devant un public inconnu ?

Pour délivrer un pitch parfait, il faut miser sur :


  • La clarté

    . L’attention d’un adulte n’est que de 8 secondes, il est primordial que le pitch soit clair et concis. La clarté est donc le meilleur atout pour persuader un investisseur.


  • La simplicité

    . L’important est d’être compris par le plus de monde possible, donc inutile d’utiliser des mots compliqués et vides de sens. Le mieux est de s’imaginer parler à un enfant de 5 ans et d’employer des mots simples.


  • La pratique

    . Arriver devant un public et ne pas s’être préalablement préparé est une mauvaise idée. Cela peut être devant un miroir, mais s’entraîner est important. L’entourage peut être un atout pour connaître ce qu’il y à améliorer.


  • La passion

    . Plus le porteur de projet est enthousiaste, plus son pitch est remarquable. En effet, les entrepreneurs passionnés sont souvent ceux qui arrivent le mieux à expliquer leur projet.

Les 6 étapes du succès

– Les business angels entendent des pitchs tous les jours, il faut donc capter leur imagination et leur attention avec une présentation unique.

– Faire prendre conscience au public qu’un problème existe et que votre projet est la meilleure solution pour le régler.

– Les investisseurs ont l’habitude de découvrir des projets qui se ressemblent beaucoup. Il faut les séduire avec de la nouveauté et leur montrer que l’entreprise peut offrir quelque chose que personne d’autre ne possède.

– L’équipe est essentielle car les investisseurs veulent investir dans de l’humain également et dans une team capable de faire son travail efficacement.
– Plus le projet aura été testé sur le marché et prouvé son efficacité, plus les investisseurs y croiront.

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