Patrice Besteiro et Camille Lambin sont à la tête de L’Empereur, l’une des poissonneries les plus réputées des marchés Escudier et Billancourt, tous deux situés à Boulogne-Billancourt. Dans cet entretien, Patrice Besteiro évoque la genèse de son entreprise, son métier, mais aussi l’impact du coronavirus sur l’activité de sa poissonnerie.
Vous avez lancé L’Empereur en 2018 sur le marché de Boulogne-Billancourt. Quelle est la genèse de ce projet ?
Le projet est né de la rencontre avec Camille, mon associé. Au moment de la création de l’Empereur, Camille avait 29 ans et j’en avais 38. Nous nous connaissions depuis deux ans, nous avions travaillé pour le même patron. L’idée de créer notre propre société est le fruit de discussions sur nos ambitions professionnelles respectives. Nous avons finalement saisi l’opportunité qui s’est présentée à nous.
Aviez-vous déjà envisagé de devenir entrepreneur ?
Oui, j’avais déjà songé à me lancer dans l’entrepreneuriat, mais je souhaitais que certaines conditions soient réunies : un associé partageant la même vision que moi et un bon emplacement sur un marché.
Pourquoi avoir choisi la ville de Boulogne-Billancourt pour vous lancer dans l’aventure entrepreneuriale ?
Je connaissais la ville. J’ai travaillé chez un poissonnier sur le marché de Boulogne lorsque j’avais 20 ans. Je connaissais certains commerçants, dont un ami primeur sur le marché qui m’avait déjà proposé une affaire il y a deux ans. Nous avons poursuivi nos recherches jusqu’à ce que nous ayons eu connaissance de la cession d’une autre affaire sur le marché de Boulogne.
« J’ai travaillé chez un poissonnier du marché de Boulogne-Billancourt lorsque j’avais 20 ans »
Comment le projet s’est-il enclenché ?
Nous nous sommes heurtés à de nombreuses difficultés. Lorsque nous avons rencontré le vendeur au printemps 2018, il attendait sa retraite pour vendre son affaire quelques mois après, à l’automne. Nous nous étions accordés sur un prix pour racheter sa clientèle et son chiffre d’affaires.
Nous avons sollicité un prêt auprès d’une banque, qui nous l’a refusé jugeant le projet trop risqué car nous n’apportions pas suffisamment de garanties. Nous étions deux jeunes entrepreneurs et la banque considérait que notre dossier était trop risqué.
Nous avons finalement présenté un dossier à la commission de la Mairie de Boulogne, qui a accepté début décembre de nous attribuer la place dont elle est propriétaire. Camille et moi avons apporter la mise de départ sur nos deniers personnels.
Pourquoi avez-vous choisi de vous lancer en binôme ?
Nous faisons un métier très chronophage qui suppose d’être présent sur les différents fronts : les achats, la vente… Réussir à tout assumer seul me semblait très compliqué. Selon moi, il était préférable d’être accompagné pour faire du bon travail, tout en continuant à vivre à côté.
Comment se répartissent les tâches au sein de votre entreprise ?
Nous avons une équipe constituée de 5 à 6 personnes, ce qui nous permet parfois de pouvoir souffler le week-end ou en début de semaine. L’un d’entre nous s’occupe des achats, tandis que les deux autres assurent la vente et la partie remballe. Camille est particulièrement performant sur les aspects administratifs, la gestion et la comptabilité ; je suis plus impliqué sur la partie produit, sur les achats, l’installation et la vente. La force de notre binôme est basée sur la complémentarité de nos compétences.
« Nous soutenons au maximum la pêche française pour favoriser la filière »
Quelles sont les spécificités du métier de poissonnier ?
Un poissonnier vit au jour le jour. Nous devons prendre en compte la météo. Le pêcheur a plus de facilité à pêcher de beaux produits lorsqu’il fait beau et que la mer est clame que lorsque la tempête fait rage — peu de pêcheurs se risquent à sortir en mer au péril de leur vie. Et pourtant, s’ils ne pêchent pas, ils n’ont pas salaire…
Nous soutenons au maximum la pêche française pour favoriser la filière, mais cela à un coût. Nous faisons donc également de l’import car une partie de la clientèle n’a pas nécessairement les moyens de payer le prix des produits français. Cependant, si on considère le prix du fromage et de la viande au kilo, le poisson n’est finalement pas très onéreux.
L’Empereur, l’une des poissonneries les plus prisées
de Boulogne-Billancourt
Avez-vous beaucoup de concurrents sur Boulogne-Billancourt ?
La concurrence est importante. Sur le marché de Boulogne, on dénombre six poissonniers et au moins une boutique en ville. Nous devons être capables de nous démarquer de nos concurrents en proposant des produits différents, sachant que nous nous approvisionnons tous en grande partie à Rungis. Nous avons aussi quelques astuces pour passer par des fournisseurs en direct, mais nous ne sommes pas autorisés à proposer des produits de traiteur : ils sont réservés à d’autres types de commerçants. Nous avons uniquement le droit de vendre du saumon fumé, de la brandade de morue et des quenelles, mais pas de salades de poulpes, par exemple.
Bien que nous cherchions constamment à proposer le choix le plus large possible à nos clients, nous veillons également au respect de la saisonnalité des produits, à contre-courant de la tendance actuelle qui consiste à vouloir consommer tous les produits tout le temps.
Quel bilan dressez-vous de votre première année d’activité ?
Nous sommes globalement satisfaits. Nous ne travaillons pas avec des stocks importants. Nous essayons d’avoir des quantités suffisantes afin de ne pas manquer et de pouvoir satisfaire la demande des clients, sans être dans l’excès.
« Nous espérons que les marchés rouvriront le plus tôt possible… »
Ressentez-vous les effets du ralentissement économique consécutif à l’épidémie de coronavirus ?
Le circuit d’approvisionnement est très largement perturbé. Notre activité a reculé de 70 %. Fort heureusement, nous disposons d’une trésorerie nous permettant de tenir.
La fermeture des marchés a eu un gros impact sur votre activité. Comment gérez-vous l’incertitude liée à cette situation atypique ?
Nous vivons un peu au jour le jour et nous espérons que les marchés rouvriront le plus tôt possible…
Pour tous les commerçants, la relation client est chamboulée durant cette période de crise. Comment vous êtes-vous adapté à cette nouvelle donne ?
Le client aime voir le poisson qu’il achète. Pour celui qui nous fait déjà confiance, nos yeux vont remplacer les siens. Mais il est très compliqué de satisfaire les nouveaux clients car il n’y a aucun contact visuel avec le poisson et le professionnel. Le conseil se fait désormais sous forme écrite, par mail ou texto… Dans ce contexte, on perd toute la dimension humaine.
Nous sommes accessibles 24h sur 24h sur nos portables. Nous nous devons d’être très réactifs et de répondre dans les dix minutes, sous peine que nos clients se tournent vers un autre poissonnier.
Depuis la fermeture des marchés, quelles solutions avez-vous mises en place en matière de communication ?
Nous envisageons de déposer des prospectus dans les boîtes aux lettres des immeubles des clients que nous livrons en affichant clairement nos prix et en donnant un maximum d’informations. Le poisson n’est pas comparable à un produit acheté sur Amazon que l’on peut retourner s’il ne convient pas…
Nous avons réussi à conquérir de nouveaux clients. Reste à voir si nous parviendrons à les fidéliser. Nos nouveaux clients n’ont pas le même profil que notre clientèle habituelle : ce sont souvent des couples avec deux enfants. Nous avons la chance de bénéficier du bouche-à-oreille. Nous sommes appelés par des proches de nos clients, par leurs amis… Récemment, nous avons effectué une livraison à Saint-Maur-des-Fossés, dans le Val-de-Marne, pour dépanner un client. Cela étant, lorsque nous reviendrons à une situation normale, nous devrons mesurer avec précision la rentabilité des livraisons dans un périmètre géographique plus large.
« Dès le lendemain de la fermeture des marchés, la ville de Boulogne-Billancourt nous a aidés en créant une page Facebook »
Les réseaux sociaux sont-ils utiles à votre activité ?
Dès le lendemain de la fermeture des marchés, la ville de Boulogne nous a aidés en créant une page Facebook permettant à chaque artisan d’y indiquer ses coordonnées. Notre page Facebook a déjà généré de nombreuses commandes.
J’ai conscience que nous devons nous adapter aux nouveaux outils (e-commerce, réseaux sociaux…), mais cela nécessite un travail important, une réflexion stratégique et le recours à des professionnels. Cela représente également un coût. Si nous décidons de lancer un site Web marchand, nous devrons être accompagnés. Il n’est pas question de faire quelque chose de médiocre au risque de véhiculer une image très moyenne.
Je reconnais que j’ai toujours été réticent vis-à-vis des réseaux sociaux, je préfère me focaliser sur ce qui passe sur notre étalage. Je travaille beaucoup avec le bouche-à-oreille, la confiance et la relation directe avec le client.
« Tant qu’il y aura du poisson en mer, nous trouverons toujours une manière de travailler »
Êtes-vous optimiste pour l’avenir ?
Nous sommes de nature optimiste. Tant qu’il y aura du poisson en mer, nous trouverons toujours une manière de travailler. Nous devrons juste être créatifs et identifier la bonne méthode. Malgré la gravité de la crise que nous traversons, tout n’est pas négatif. Les pêcheurs ne sortant plus en mer en cette période de fécondation, la nature a repris ses droits en l’absence de sur-pêche. De la même manière, le confinement permet une baisse très significative de la pollution dans Paris.
Durant cette crise, certaines entreprises travaillent beaucoup moins, tandis que d’autres secteurs d’activités sont propulsés. Dans le textile, par exemple, certaines entreprises ne vendent plus de produit de luxe mais fabriquent des masques. Il est certain que nous devrons nous adapter car nous ignorons aujourd’hui ce que les marchés donneront au moment où ils rouvriront.
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