Valider les modèles économiques et préparer les fondations juridiques
Un point pilote exploité avec réussite démontre l’efficacité et la rentabilité du concept. Une marque forte et distinctive est un moteur d’attractivité pour les futurs franchisés. Un savoir-faire substantiel, spécifique et transmissible garantit la différenciation et la valeur ajoutée. Enfin, une assistance opérationnelle efficace est essentielle pour accompagner son réseau au quotidien.
Tels sont les quatre piliers de la franchise selon Clément Trochu, Associé au sein de Franchise Board : « Quand un futur franchiseur vient nous voir après un temps d’expérimentation sur ses unités pilotes, nous construisons sa stratégie de développement à ses côtés et posons sa vision à long terme de son réseau. Nous lui expliquons que le franchisé achète un modèle de performance à dupliquer, il doit pouvoir investir en toute confiance dans un modèle économique fiable et duplicable. Il est donc important de s’assurer en premier lieu de la viabilité et de la pérennité de ce modèle économique. Mais il faut aller plus loin : créer les centres de profit de sa nouvelle activité de franchiseur. Est-ce que l’enseigne table sur une politique de formation ciblée, dispose d’une centrale d’achat, d’une usine de fabrication, d’une solution logicielle innovante…Autant de questions qu’on passe au crible. Nous regardons ainsi le panel de services délivrés au franchisé qui lui permettront de performer durablement, et qui seront la source de revenus du franchiseur ». Une fois le concept validé, il est important d’assurer la protection de ses droits, en premier lieu son enseigne et son logo.
Dans les faits, l’opération nécessite des vérifications préalables explique Lionel Lefebvre, Associé au sein du Cabinet Hubert Bensoussan & Associés : « La première est de s’assurer que l’enseigne et le logo ne soient pas déjà utilisés sur le marché par un concurrent et, surtout, qu’ils s’avèrent distinctifs pour le réseau. La seconde est de s’assurer que le franchiseur en est bien le légitime propriétaire. Or de nombreux franchiseurs oublient de négocier la cession des droits de propriété intellectuelle sur leur enseigne ou leur logo lorsqu’ils font intervenir un prestataire pour les mettre au point ». L’élaboration du business plan est aussi une des étapes clés lorsqu’on monte son réseau de franchise. « Très souvent, les futurs franchiseurs possèdent déjà deux ou trois établissements pour lesquels le modèle économique est éprouvé et sur lequel la scalabilité par duplication du concept est possible. Ces cas de réussite permettent de capitaliser sur des datas à même de construire des business plans structurés qui emporteront l’aval des banques sur la fiabilité du projet. Dans le cadre de ce travail, il va s’agir de définir les besoins de financement et de s’assurer que le franchiseur dégagera des résultats suffisants pour rembourser la dette, et correctement rémunérer les parties prenantes au projet », confirme Olivier Hulin, Associé au sein du Cabinet d’expertise-comptable Novances et dont l’expertise a déjà permis à plusieurs franchiseurs de s’assurer d’un business plan réaliste.
Chez Novances, l’idée est toujours de s’adapter à chaque profil d’entrepreneurs et de fournir aux clients des observations et conclusions de la faisabilité économique du projet. Outre l’aspect financier, la franchise est avant tout une aventure humaine. A cet égard, un contrat bien élaboré est gage de longue vie ! « La loi ne détermine pas le contenu des contrats de franchise lesquels doivent être mis au point par le Franchiseur. Or, en l’absence de conseil, il est bien difficile d’organiser ses réflexions et un impair peut vite arriver. C’est pourquoi, en amont, fort de notre expérience, nous conseillons les franchiseurs sur le contenu de leur contrat de franchise pour en assurer la qualité. Nous prenons le soin d’élaborer des contrats au cas par cas, ce qui nous permet d’être créatifs et innovants », ajoute Lionel Lefebvre.
Développer son réseau : une question d’outils et de relationnel !
Une fois le concept et les business plans arrêtés, le franchiseur peut commencer à bâtir son réseau. Cela implique de trouver des candidats prêts à le rejoindre. Une phase parfois problématique pour laquelle les franchiseurs demandent souvent le conseil d’un expert qui va les aider à sourcer les candidats. « Nous travaillons souvent au démarrage avec des campagnes digitales mais aussi des outils dédiés qui permettent de cibler les recherches. Nous nous appuyons également au fil de l’eau sur des médias plus traditionnels comme le salon Franchise Expo, événement incontournable de la franchise, et des annuaires comme Toute La Franchise », rappelle Clément Trochu.
Le jeune franchiseur va également devoir s’appuyer sur des supports commerciaux. Franchise Board a ainsi conçu un kit de vente pour commercialiser le concept à de futurs franchisés. Objectif : séduire le candidat potentiel à la franchise et le convaincre de rejoindre le réseau, du premier contact à la signature de son contrat. « Ce kit propose une démarche structurée et timée pour accompagner le candidat, pas à pas, dans la réalisation de son projet. Il permet au franchiseur d’avoir une approche professionnelle et structurée, mais aussi de rassurer les candidats à chaque étape du process avec une documentation détaillée, dans une logique de parfaite transparence », mentionne Clément Trochu.
La réussite d’un réseau tient également à la qualité de la relation franchiseur-franchisé. Une relation humaine parfois semée d’embûches. Or l’énergie à gérer des conflits ne sera pas consacrée au développement. Il est donc important de s’entourer de professionnels qui auront une vision objective et qui permettront de prendre le recul nécessaire dans la prise de décision. L’élaboration d’un contrat de franchise équilibré est fondamentale rappelle Lionel Lefebvre : « les règles qui valent sont celles de la réciprocité et de l’équilibre : un franchiseur ne peut pas s’octroyer tous les droits en désavantageant son franchisé. Par exemple, il ne peut se réserver la faculté de résilier le contrat de franchise pour faute du franchisé, sans permettre à ce dernier de le résilier pour faute du franchiseur. Une clause d’approvisionnement exclusif se doit d’être justifiée par la spécificité des gammes de produits et/ou de bonnes conditions d’achat négociées par le franchiseur auprès des fournisseurs. Les droits et devoirs ne se décrètent pas unilatéralement. Le franchisé doit en tirer un avantage concurrentiel. De bons outils opérationnels, comptables et juridiques sont gages de sérénité en cas de contentieux ».
Un contrat équilibré et compréhensible devient ainsi un outil additionnel de développement au service du franchiseur.
Structurer son réseau et voir toujours plus loin pour lui !
Structurer un réseau de franchise, c’est nécessairement s’appuyer sur un panel d’outils au service de la performance des franchisés et donc du franchiseur. Des outils qui évoluent au fil du temps et du cycle de la relation franchiseur – franchisé. Tout d’abord, le franchiseur doit disposer obligatoirement d’un manuel opératoire, véritable notice d’utilisation du concept, détaillant le savoir-faire de l’enseigne.
« Ce manuel décrit l’ensemble des procédures et outils à appliquer quotidiennement en point de vente par le franchisé et son équipe : expérience client, vente, check-list, hygiène, sécurité, suivi de sa performance… Nous intervenons ensuite sur le volet formation qui permet de répondre à la question de la transmission du savoir-faire au franchisé, puis mettons en place l’animation réseau aux côtés du jeune franchiseur » note Clément Trochu. Structurer un réseau, c’est aussi voir loin et penser performance à long terme. Ce que l’on fait avec des KPI ou indicateurs clés. Chez Novances, ce type d’activité est assuré par une cellule spécialisée composée de data analysts qui vont utiliser des outils de Business Intelligence.
« L’objectif est ici de pouvoir proposer et mettre à disposition des franchiseurs des reportings dynamiques avec des indicateurs ciblés. L’intérêt est de fournir un contrôle de gestion plus poussé et de capitaliser sur des données stockées afin de produire des analyses prospectives, ce sur quoi la BI est plus performante ! Le client navigue dans son exercice, a accès à un solde intermédiaire de gestion à l’instant t, peut explorer des data et se comparer avec son budget prévisionnel. Il dispose d’une vision mensuelle ou cumulée, ce qui lui permet de rectifier le tir en cas de problème. Masse salariale, comptabilité, effectifs, turn-over, atterrissage de résultats et budget, autant d’indicateurs qu’il peut suivre et traduire sous forme de projection de résultat à la fin de l’année. Il peut aussi suivre sa position bancaire et savoir quel effort de trésorerie il a encore à fournir pour rembourser son emprunt. Nous lui offrons une réelle expérience différenciante dans le pilotage de sa performance et de son activité. De surcroît, cela lui permet d’accompagner ses franchisés dans leur réussite et leur propre performance opérationnelle », pointe Olivier Hulin.
L’accompagnement d’un expert juridique qui se positionne comme un véritable partenaire pour le franchiseur, de la création à la cession du réseau, est également important en matière de structuration. Lionel Lefebvre précise ainsi que « le Cabinet Hubert Bensoussan & Associés a fait le choix d’accompagner les franchiseurs sur le long terme en les assistant au quotidien dans la gestion de leurs besoins via la mise en place de la mission partenaire. Cet accompagnement est un gage de sécurité et de sérénité. La prise en charge immédiate des situations conflictuelles évite, en effet, le plus souvent, qu’elles ne dégénèrent en contentieux. Et si le contentieux est inévitable, la défense des intérêts du franchiseur en est largement facilitée. En outre, une situation apaisée sera un critère déterminant en cas de cession du réseau, l’acheteur s’intéressant à l’état des relations entre ses membres ».
Côté animation réseau, la transparence et la mise à disposition de données est très recherchée par les franchisés. Ainsi avoir une vue complète et en temps réel de datas stratégiques témoignant de la vie du réseau est essentiel. Pour un franchiseur, l’obligation de transparence financière est une opportunité pour lui de mieux piloter sa performance, d’avancer en toute sérénité. « Cette obligation, imposée aussi dans le cadre de la clause de RGPD, varie selon la forme juridique prise par le réseau et le type d’accords qui unit le franchiseur à son franchisé. Notre cabinet assure un suivi régulier de l’analyse de cette performance et la retranscrit auprès des franchisés pour éclairer leurs prises de décisions. Le franchiseur, lui, profite de ces points pour par exemple s’appuyer sur le retour d’expérience d’un de ses franchisés et en faire un levier de performance collective et d’harmonisation des process auprès de l’ensemble du réseau », nous dit Olivier Hulin. Ces évolutions permettent ainsi d’améliorer en continu l’expérience franchisé au sein des réseaux.
Envie de franchir le pas ?
S’entourer des bons partenaires est la clé pour réussir en tant que franchiseur. Franchise Board, Hubert Bensoussan & Associés, Novances et offrent un accompagnement à 360° pour préparer, lancer et pérenniser votre réseau. Franchise Board se concentre sur la stratégie de développement et votre apprentissage du métier de franchiseur (ainsi que la direction d’enseigne externalisée pour des réseaux visant une croissance rapide). Hubert Bensoussan & Associés apporte une expertise juridique sur-mesure et un accompagnement au quotidien. Novances excelle dans la gestion financière, l’optimisation des performances et la structuration d’entreprise grâce son groupe multidisciplinaire. Avec les bons outils et une vision claire, vous avez toutes les clés pour transformer votre concept en un réseau de franchise prospère.
Plus d’infos :
www.franchise-board.fr
www.hubertbensoussan.eu
www.novances.fr
