par Kevin O’Regan

Les business B2B produisent toujours plus de nouveaux contenus marketing pour leurs équipes de vente. Les clients d’aujourd’hui se retrouvent noyés dans un afflux de messages et de présentations marketing, il est donc de plus en plus difficile pour les entreprises de se démarquer.

Cette tendance s’est accentuée en 2020 avec l’accélération de la digitalisation induite par le COVID-19. De plus en plus d’organisations se partagent l’attention des clients sur un nombres de canaux réduits, ce qui augmente l’intensité de la compétition.

Il est ainsi crucial que les contenus utilisés par les équipes de ventes touchent la bonne personne, avec la bonne information, au bon moment du cycle de vente. De plus, ces contenus doivent contenir un message incitant à l’action. Cela nécessite de la part des entreprises une réelle compréhension sur la manière dont les clients interagissent avec les contenus en question.

Cependant, beaucoup d’organisations manquent justement de visibilité sur le comportement de leur audience, ce qui pénalisent les équipes de vente. Dans un contexte commercial où l’expérience client est de plus en plus valorisée, les business B2B devront surmonter ce challenge pour rester compétitif.

Optimisez votre contenu en amont de chaque interaction

Malgré les nombreuses ressources mobilisées par les entreprises pour créer des contenus de qualité, une grande proportion des supports n’est finalement jamais utilisée. On estime que 66% du contenu marketing créé par les entreprises reste dans les tiroirs des équipes de vente. Une étude de l’American Marketing Association fait monter ce chiffre à 90%.

Au-delà de la question de l’utilisation, se pose aussi la question de l’impact d’un contenu envers le client ou prospect. Quels supports résonnent le plus auprès d’une industrie ou d’une géographie donnée ? Sur quelle partie du contenu les clients s’attardent-ils ? L’information fournie est-elle pertinente à ce stade du cycle de vente ?

Autant d’éléments qui doivent être pris en compte pour optimiser l’impact des contenus marketing et pour encourager les acheteurs à agir. D’autant plus que plus de 57% des acheteurs considèrent que les contenus qu’ils reçoivent ne sont pas pertinent.

Les entreprises sont désormais obligées de s’appuyer sur des méthodes de ventes virtuelles. Il est donc vital de comprendre au mieux l’impact des contenus à chaque étape de la vente, afin de proposer des expériences client personnalisées et percutantes. En exploitant les données relatives à l’utilisation des contenus, les business B2B peuvent optimiser leurs opérations, améliorer l’expérience client, et augmenter leur retour sur investissement.

Générer de la valeur grâce à vos données

Dans un environnement de travail digitalisé, une méthodologie basée sur les données peut permettre aux équipes sales de travailler plus efficacement, tout en aidant les équipes marketing à soutenir les forces de vente de manière plus pertinente.

Une visibilité claire et chiffrée sur l’impact des différents supports marketing permettra aux entreprises d’optimiser la création de contenu au profit des équipes de sales. Par exemple, cette visibilité pourra leur permettre d’identifier des tendances dans différentes régions ou secteurs.

L’autre grand avantage de l’analyse des données repose dans la connaissance de l’acheteur, de ses intérêts, mais aussi de ses sources d’interrogations ou problématiques. Grâce à ces données, les équipes de ventes seront mieux équipées pour relancer leurs clients et prospects. Il est en effet crucial de pouvoir proposer une approche personnalisée à ses clients.

Une étude menée par Forrester Consulting a révélé que 85% des acheteurs vous ignoreront si votre approche ne répond pas à leurs besoins spécifiques.

La personnalisation des présentations client est un parfait exemple. En exploitant les données révélées par l’utilisation des contenus, les entreprises peuvent fournir à leur force de vente une vision éclairée sur l’attente de leurs clients, afin de leur proposer une présentation personnalisée.  

Une interaction personnalisée et percutante permet en effet aux vendeurs de garder la main tout au long du parcours client. Cela permet une meilleure expérience client, ainsi qu’une augmentation des taux de conversion des prospects. Il est absolument vital de pouvoir livrer la bonne information, à la bonne personne, au bon moment – les données analytiques en sont la clé !

L’adoption d’une stratégie de contenu B2B basée sur les données est le seul véritable moyen pour les entreprises de surmonter les défis actuels et d’éviter d’être une autre voix perdue dans la foule.

Les attentes des acheteurs étant toujours plus élevées, et la surcharge d’informations toujours plus prononcée, il est absolument nécessaire pour les équipes sales et marketing de proposer un contenu pertinent et percutent. Grâce aux données, les entreprises B2B peuvent répondre à ce besoin et transformer leur stratégie de contenu.

Kevin O’Regan, Vice President EMEA chez Seismic

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