Groupe familial de distribution BtoB multicanal, Manutan se tourne vers l’export peu de temps après sa création en 1966. Cinquante ans plus tard, l’entreprise installée à Gonesse (95) compte 25 filiales implantées dans 17 pays d’Europe et plus de 1 million de clients.

« Notre stratégie a été de créer des filiales autonomes sur l’offre et la logistique, mais avec le même business model que la France. Nous avons aussi pénétré certains marchés par acquisition de sociétés de taille modeste que nous avons ensuite développées, notamment en Scandinavie et dans les pays de l’Est, ou de sociétés plus significatives au Benelux, par exemple », explique Xavier Guichard, 44 ans, DG de Manutan.

Le e-commerce comme levier de développement

Pour continuer de se développer, l’équipementier industriel qui affiche 683 M€ de CA mise sur son savoir-faire en matière de e-commerce. Il a d’ailleurs créé un Digital Lab pour porter ses projets. Le groupe a choisi de se focaliser sur l’Europe, « qui reste un très vaste marché, encore fragmenté », avec l’ambition de conquérir rapidement l’Allemagne, l’Autriche et la Suisse.

« Jusqu’ici, les marchés germaniques nous échappent. Même si nous y avons une présence, elle reste insuffisante au regard de la taille de ces marchés. C’est un paysage très concurrentiel », souligne Xavier Guichard.

Un phénomène de centralisation

Dans la pratique, Manutan centralise désormais un certain nombre de fonctions qui ne justifient plus un ancrage local, comme l’offre produits, les achats, la supply chain, l’informatique et le digital, « qui demandent une expertise et des niveaux d’investissement ne pouvant se justifier qu’en central ».

La relation client, le commerce et le marketing en revanche restent très ancrés localement. Le secret du succès à l’international selon Xavier Guichard ? « Trouver localement des personnes compétentes et de confiance, qui comprennent notre stratégie et notre métier puisqu’elles doivent porter le projet sur leur marché. En clair, elles doivent agir comme des intrapreneurs. »

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