« La gestion de la performance des ventes est aujourd’hui LE défi des organisations »

Explications de Christopher Cabrera, fondateur et PDG de Xactly, entreprise spécialisée dans le domaine de l’IA appliquée à la performance commerciale

Pouvez-vous nous parler de votre entreprise ?

Xactly est un leader dans la gestion de la performance des ventes et de la gestion Intelligente du revenu. Nous offrons aux entreprises les solutions nécessaires pour la planification des ventes, la gestion de la performance et la rémunération variable ainsi que la prévision des ventes, ce qui leur permet d’optimiser leurs opérations et leur efficacité ayant un impact sur la croissance et les revenus d’une entreprise.
De la même manière qu’il est impensable de se présenter à un examen sans stylo, je considère que l’on doit s’équiper des bons outils pour la vente.

Quel est le principal problème que votre solution vise à résoudre et qu’est-ce qui la distingue des autres acteurs du marché ?

Aujourd’hui, 73 % des entreprises utilisent des feuilles de calcul pour suivre la rémunération ainsi que la performance et, en moyenne, seuls 53 % des vendeurs atteignent leurs quotas.
Notre suite de produits basée sur le cloud comprend des solutions de planification des ventes, de gestion et de la rémunération variable, et inclut la planification des quotas et des territoires, ainsi que l’analyse prédictive des revenus.
Au cours des deux dernières années, nous avons élargi notre champ d’action en passant de la gestion de la rémunération incitative (ICM) à une plateforme centralisée autour de la génération intelligente du revenu (IRP), en passant par la gestion de la performance des ventes (SPM), et nous avons fait trois acquisitions clés qui nous ont permis de construire une suite d’outils plus complète.

Quelle est le secteur ou le rôle pour lequel votre technologie est la plus pertinente ?

Toute entreprise ayant un département des ventes pourrait bénéficier de Xactly. Nous travaillons avec des entreprises de toutes tailles, dans tous les secteurs d’activité. Nos solutions peuvent trouver leur place dans toute entreprise qui emploie des commerciaux ou qui applique une rémunération variable.
Xactly dispose d’en son offre d’un outil propriétaire alimenté par l’IA et l’apprentissage automatique qui peut prédire la démotivation des employés ; un problème que toutes les entreprises rencontrent. Cette technologie permet aux dirigeants d’évaluer la probabilité de départ d’un employé et de déterminer la marche à suivre afin de l’éviter. Le coût du turnover est élevé pour les entreprises et cette solution apporte une réponse simple et efficace pour leur faire économiser de l’argent.

Quels sont les défis les plus courants que vous observez chez vos clients ?

Avec les entreprises qui utilisent des feuilles de calcul pour le suivi de la rémunération, les erreurs liées à la saisie manuelle sont fréquentes ce qui oblige les vendeurs à passer du temps pour s’assurer que leur rémunération est correctement calculée.
Xactly élimine ce besoin de vérification. Les vendeurs savent qu’ils seront rémunérés avec exactitude et peuvent également recevoir des mises à jour en temps réel sur leur statut.
Mais ce n’est que la partie émergée de l’iceberg parmi ce que Xactly permet de résoudre. La planification géographique, l’analyse comparative entre les équipes et les secteurs, la prévision des dépenses, la planification des objectifs ou encore la conformité fiscale sont autant de sujets que Xactly peut aider à rendre plus efficaces.

Avez-vous un exemple d’une entreprise qui a atteint un objectif de transformation numérique grâce à Xactly ?

La gestion de la performance des ventes est aujourd’hui LE défi des organisations. Afin de rester compétitives, elles ont besoin de données pour connaître leurs clients et leurs équipes, et de technologie pour automatiser les processus comme la planification ou les commissions. Elles ont ainsi les clés pour garantir une croissance efficace et le paiement des salaires sans erreur.
Xactly aide Cox Automotive, qui emploie plus de 30 000 personnes dans plus de 100 pays, à réinventer l’ensemble de son programme de rémunération. L’entreprise ne disposait pas des bons processus pour assurer une croissance efficace et durable. Un manque d’intégration entre les sources de données entrainait des divergences, des efforts de rapprochement et une incapacité à réaliser des analyses pertinentes.
Grâce à l’utilisation de Xactly, Cox Automotive a pu libérer plus de 170 heures de temps administratif mensuel, ce qui représente une économie de 2,1 millions de dollars. L’entreprise utilise ce temps à des initiatives stratégiques qui ouvrent de nouvelles sources de revenus. Par ailleurs, l’amélioration de l’expérience utilisateur a conduit à un engagement accru des commerciaux.

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