E-commerce : comment Mirakl est devenu une licorne

Lancée en 2012, Mirakl a connu un développement exponentiel jusqu’à devenir une des rares licornes françaises à l’automne. Avec plus de 300 clients à travers le monde, 40 000 vendeurs qui vendent et génèrent du chiffre d’affaires au quotidien sur ses plates-formes et plus de trois milliards de dollars de Volume d’Affaires, Mirakl s’impose comme la Solution Marketplace d’aujourd’hui et de demain. Philippe Corrot, son fondateur, revient sur cette formidable épopée.

Qui êtes-vous ?

Certains n’ont pas la réponse à cette question après 20 ans de psychanalyse (rires), mais je vais cependant tenter de vous répondre. J’ai 44 ans. Je suis marié à une femme exceptionnelle et je suis père de deux enfants, de 12 et 15 ans, non moins exceptionnels. Passionné d’informatique depuis mon plus jeune âge et féru des nouvelles technologies, j’en ai fait le fil conducteur de mon parcours.

Comment vous êtes-vous lancé dans l’aventure entrepreneuriale ?

J’ai commencé à entreprendre car je n’avais pas le choix. Âgé de 20 ans et autodidacte, j’avais comme alternative de travailler comme vendeur dans un magasin ou d’utiliser mes compétences en informatique. J’ai donc décidé de vendre mes services de créateur de sites Web à des entreprises, à travers la société Keyrus, que j’ai créée avec mon meilleur ami qui venait de finir des études de production cinématographique.

Nous sommes allés voir le meilleur ami de son père, qui avait une société dans le domaine des cintres. Il n’avait foncièrement pas besoin d’un site internet mais il nous a répondu favorablement pour nous aider. Ses clients, qui étaient les principaux acteurs de la distribution, ont été séduits par son site et ils nous ont sollicités afin que nous développions le leur.

Lancer une web agency en 1997 était assez précurseur et innovant. Nous avons connu un fort développement et j’ai décidé trois ans après, en mai 2000, de revendre Keyrus au groupe français Progiware.

Vous créez ensuite Mayrev, une entreprise spécialisée dans les accessoires de mode et la bijouterie fantaisie. Pourquoi avez-vous opéré ce repositionnement ?

Une sorte d’héritage familial… Petit-fils et fils de commerçant, ma famille considérait que si on n’avait pas de magasin, on ne faisait pas un vrai métier. J’avais donc ouvert une quinzaine de points de ventes sur Paris et nous avions initié des implantations à l’étranger. Habité par l’envie de retravailler dans les nouvelles technologies et de faire de nouveau quelque chose d’innovant, j’ai alors saisi l’opportunité de revendre cette société de retail en 2005.

Vous revenez alors à vos premiers amours en créant une nouvelle entreprise dans les nouvelles technologies et en insufflant un esprit assez disruptif pour l’époque…

J’aspirais à faire du commerce en ligne, différemment des modèles établis. Selon moi, la manière dont le e-commerce utilisait internet pour faire du business n’était pas la bonne. Les acteurs se contentaient de caler des modèles existants sur l’e-commerce sans réellement chercher à les transformer et à les réinventer. J’ai réfléchi à ce que nous pouvions améliorer et c’est ainsi qu’est née l’idée de Splitgames (place de marché de jeux vidéo et de produits dérivés, Ndlr), que j’ai co-créée avec Adrien Nussenbaum.

Pourquoi avoir choisi l’univers du jeu vidéo ?

A l’époque, cet univers était un marché en forte croissance, proposant du neuf et de l’occasion et sur lequel l’adoption des nouvelles technologies était assez forte. Nous avons développé une place de marché avec une monnaie virtuelle, mais ce modèle n’a pas fonctionné.

Qu’avez-vous appris de cet échec ?

Suite à cette aventure, je me suis à nouveau penché sur tous les business models existants : Amazon, Alibaba, Ebay… Nous avons commencé à développer un nouveau modèle de place de marché très différent de ce qui se faisait à l’époque et qui adressait essentiellement les vendeurs professionnels mais aussi les particuliers en utilisant une monnaie réelle. Nous avons commencé à intégrer directement les systèmes d’informations des vendeurs sur nos plates-formes.

Comment avez-vous réussi à séduire la FNAC, leader de la distribution de biens culturels ?

Le nouveau modèle que nous avions imaginé a bien fonctionné et, deux ans après, nous avons été rachetés par la Fnac.com, qui avait pour objectif de lancer sa place de marché en branchant notre technologie sur la Fnac.com et en faisant gérer leur marketplace par nos équipes. Ce fut un énorme succès malgré les difficultés inhérentes à la transformation d’une entreprise et à la conduite du changement.

Le projet fut rapidement rentable, générateur d’une forte croissance et devint la première source d’acquisition de nouveaux clients du groupe Fnac. Tous les indicateurs étaient au vert et cette première expérience réussie a servi de laboratoire pour les nouvelles catégories de produits.

Quels enseignements avez-vous tiré de cette success story ?

Nous avons pris conscience de la puissance de ce modèle de plate-forme qui permet de vendre simultanément des produits en direct et des produits vendus par des vendeurs partenaires afin de mieux servir les clients en leur apportant un panel élargi de produits, au meilleur prix et avec une grande qualité de service. Ce modèle s’avérait beaucoup plus rentable que l’e-commerce qui n’a jamais été rentable pour aucun e-commerçant.

Comment l’idée de Mirakl a-t-elle germée en 2012 ? A quelles problématiques souhaitiez-vous répondre ?

Certains acteurs ont vainement essayé d’imiter la Fnac. Leurs tentatives fonctionnaient beaucoup moins bien car ils se lançaient sans bénéficier de la plateforme technique que la Fnac avait acquise, ni de notre expertise métier. A l’issue des trois années d’accompagnement de la Fnac, nous avons eu l’idée de développer une technologie de marketplace.

Nous avions compris que les entreprises allaient devoir se transformer de gré ou de force et adopter ou être partie prenante de ces business model de plate-forme en tant que vendeur ou opérateur. Mirakl est donc né en 2012 de la volonté d’apporter une technologie et un savoir-faire métier aux entreprises.

Mirakl célèbrera ses dix ans l’année prochaine. Quel chemin avez-vous parcouru en une décennie ?

Mirakl compte aujourd’hui plus de 300 clients à travers le monde (l’entreprise est présente dans une quarantaine de pays, Ndlr) avec des bureaux implantés dans huit pays, dont Paris, Boston et Londres.

Cette année, plus de trois milliards de dollars de Volume d’Affaires (GMV – Gross Merchandise Value) ont transité sur les plateformes Mirakl et nous ambitionnons de réaliser cinq milliards de dollars en 2021. Autant d’indicateurs positifs qui démontrent la justesse de ce que nous pressentions il y a 15 ans.

Quels sont les facteurs de différenciation de Mirakl ?

Notre première spécificité est d’avoir devancé les autres en nous positionnant avant. C’est à la fois une chance mais cela atteste également d’une vision. Ce n’est pas si courant dans la mesure où nous avons inventé un métier. Lorsque nous avons démarré, il n’existait pas de solution logicielle technologique de marketplace. Les quelques marketplaces qui existaient avant Mirakl développaient elles-mêmes leur place de marché et perdaient beaucoup de temps du fait qu’il s’agisse de nouveaux métiers.

Les Américains aiment dire « you don’t know what you don’t know ». On peut imaginer que c’est simple au départ, mais en réalité on ignore la complexité. Nous avons appris en étudiant ce qui se faisait sur le marché et en le faisant nous-même durant plusieurs années.

Nous combinons également une très forte expertise technique au travers d’équipes composées d’ingénieurs de très haut niveau recrutés à travers le monde entier et d’un savoir-faire unique. Cette alliance d’un savoir-faire technologique et d’un savoir-faire métier unique au monde constitue notre véritable force. Nos marketplaces fonctionnent à la fois sur le plan technique et business.

Quelle valeur ajoutée apportez-vous à vos clients ?

Nos clients bénéficient d’un chiffre d’affaires additionnel, à l’image de ce qui se fait sur la marketplace de Darty, de Conforama ou de Maisons du Monde. Cette activité représente un pourcentage très significatif de leur activité online et parfois même de leur activité globale, tant au niveau du CA que de la rentabilité. En 2015, une étude faite par Forrester et Darty indiquait qu’une vente réalisée sur leur marketplace était trois fois plus rentable qu’une vente directe.

Certains concurrents vous font-ils de l’ombre ?

Nous avons été largement copié et imité, mais aucune autre entreprise ne peut revendiquer une telle stabilité de sa plateforme, une telle richesse fonctionnelle et un tel volume d’affaires transitant sur ses plates-formes. Nous avons vu des concurrents émerger au fil des années, mais la plupart ont disparu. Notre principal concurrent réalisait 30 000 euros de volume d’affaires, alors que Mirakl réalise aujourd’hui plus de trois milliards… Nous avons donc une avance considérable dont nous faisons profiter nos clients.

Comment avez-vous construit l’écosystème autour de la marque ?

Il s’agit d’un cercle vertueux : plus les vendeurs et les partenaires ont intérêt à rejoindre notre écosystème, plus notre écosystème est riche et de qualité, plus les opérateurs souhaitent travailler avec nous. Il est vendeur de pouvoir proposer à nos clients d’être relié à 300 marketplaces, dont certaines sont les plus importantes de leur pays, comme au Mexique, en Espagne, en France, en Italie, au Brésil ou en Israël…

Avec la nouvelle levée de fonds que vous venez de réaliser à l’automne dernier (255 millions d’euros), Mirakl fait désormais parmi des licornes françaises. Comment vivez-vous ce changement de cap ?

Ce tour de table a été mené par le fonds international Permira et certains de nos investisseurs historiques (83North, Bain Capital Ventures, Elaia Partners et Felix Capital, Ndlr).

Je n’ai jamais réellement compris l’usage du terme « licorne », qui est un animal imaginaire. Je suis mal à l’aise avec l’image de cet animal mythologique car on reproche souvent aux start-up d’être des chimères. Il est vrai que nous avons connu des start-up évanescentes dans les années 2000. Les start-up sont souvent associées à des entreprises qui ne créent pas de valeur et qui ne sont pas rentables mais qui réussissent à lever des fonds sur une idée sympathique.

Ce n’est absolument pas le cas de Mirakl qui est une entreprise extrêmement solide et profondément ancrée dans la réalité. Plus de trois milliards de volume d’affaires ont transité sur nos plates-formes cette année et 40 000 vendeurs vendent et génèrent du chiffre d’affaires au quotidien sur nos plates-formes.

Mirakl n’est pas un animal mythologique qui n’existe pas ou que l’on pourra hypothétiquement croiser un jour. Mirakl est quelque chose de très concret, avec des équipes très concrètes qui travaillent d’arrache-pied et incarnent un projet unique au monde dont nous sommes très fiers. La seule chose que nous pouvons retenir de la licorne est l’unicité de sa corne.

Comment comptez-vous utiliser l’argent issu de cette levée de fonds ?

Nous sommes au tout début de l’histoire et nous devons donc lever des montants importants pour être en capacité d’investir massivement dans de nouvelles technologies et dans nos équipes. On encense souvent les licornes comme si lever des fonds était une fin en soi, mais nous ne sommes absolument pas dans cette logique.

Nous aspirons, à travers les levées de fonds, à nous donner les moyens d’investir dans les technologies et les compétences humaines pour pouvoir être présents sur l’ensemble du globe, et développer notre portefeuille clients.

Quel est votre principal critère de réussite ?

Nous aspirons à avoir toujours plus de clients qui génèreront toujours plus de business grâce à nos plates-formes. Nous ne courons pas après les financements et la valorisation, mais nous nous réjouissons cependant d’être en mesure de lever des fonds, car cela témoigne de la reconnaissance du travail accompli jusqu’à présent ainsi que la confiance dont nous témoignent des investisseurs de premier rang pour l’avenir.

Quel bilan dressez-vous de l’année 2020 ?

2020 fut une bonne année pour Mirakl durant laquelle nos marketplaces ont démontré leur agilité et leur résilience. Les entreprises qui ne disposaient pas de plate-forme se sont empressées d’en acquérir en voyant que cela fonctionnait. Nous avons signé plus de 70 clients dans le monde cette année et lancé plus de 50 marketplaces.

Le développement du modèle de marketplace s’est-il accéléré durant la pandémie de Covid-19 ?

La crise sanitaire a accéléré un phénomène en œuvre de longue date. Lorsque j’ai créé la première marketplace en 2005, personne n’y croyait. Certains estimaient qu’Ebay suffisait et qu’il n’y aurait jamais d’autres places de marché capables de rivaliser avec cet acteur. Ces modèles de plate-forme ont démontré leur puissance, à l’image d’Amazon, Alibaba, Uber, Deliveroo ou Airbnb.

La crise sanitaire leur a permis de démontrer et d’exprimer pleinement leur incroyable agilité et leur capacité de résilience. Ces modèles apportent des solutions à de nombreux problèmes d’approvisionnement, de livraison, aux difficultés associées à la fermeture des magasins et des restaurants, etc.

Cette extraordinaire puissance ne relève pas de la magie, les plates-formes sont pensées pour exploiter au mieux les technologies digitales. Dans un contexte de crise sanitaire, de régulation difficile ou encore de crise économique, le modèle des marketplaces prend tout son sens et permet une formidable agilité.

Comment imaginez-vous l’avenir ?

Nous avons une vision extrêmement claire de l’avenir. A ce jour, les plates-formes représentent généralement entre 10 et 30 % de l’activité e-commerce des opérateurs, mais elles ont le potentiel de représenter entre 50 et 70 % selon les verticales. Il nous reste donc du chemin à parcourir tant que nous n’aurons pas atteint ces niveaux.

Il est désormais avéré que les plates-formes impacteront tous les secteurs et toutes les entreprises sans exception. Pour certaines, l’impact sera de 10 % de leur activité ; pour d’autres, ce sera 100 %. La survie de certaines entreprises en dépendra. Nous avons donc du chemin à faire pour déployer nos technologies et faire en sorte qu’elles se retrouvent partout.

Propos recueillis par Isabelle Jouanneau

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