Entrepreneur à succès dans la VPC (L’homme moderne, Trésor du Patrimoine…) pourquoi avoir racheté le domaine de Rayne Vigneau ?

Derek Smith : Dans notre cœur de métier, qui est la vente à distance, nous avons un pôle « alimentaire & vins » qui regroupe plusieurs marques proposant des produits gastronomiques des terroirs français : région lyonnaise (Léon Fargues), Provence (Nicole Bernard), et Sud-Ouest-Périgord avec Traditions du Périgord, et Gers avec Au Village. Qui dit Sud-Ouest dit foie gras… qu’on déguste traditionnellement avec du Sauternes. Nous avions déjà l’expérience de la commercialisation du vin, nous avons voulu tenter l’aventure périlleuse mais magique de la production.

Et puis Rayne Vigneau, c’est un domaine merveilleux, une vue incroyable sur tout le Sauternais, un terroir exceptionnel… et c’est le patrimoine français par excellence. Nous avons créé des synergies avec nos différentes marques et proposons les vins du Château Rayne Vigneau en vente à distance, directement aux particuliers. Nous innovons pour développer les ventes directes au domaine.

La Chine est le troisième importateur de Sauternes, quels sont vos ambitions sur cette destination ?

D.S. : Nous sommes présents en Chine depuis plusieurs années. Nous y avons des distributeurs et les vins de Rayne Vigneau sont à la carte de plusieurs grands restaurants, notamment sur Shangaï. Chaque année, nous nous rendons là-bas pour organiser des événements, des dégustations, rencontrer des professionnels de la vente et de la restauration. Nous continuons à développer ce réseau à la fois professionnel et direct, et avec internet sur des sites comme JD.com et TMALL.com, mais cela prend du temps.

Quels sont vos projets ?

D.S. : Ces dernières années, l’œnotourisme a connu une belle progression. Nous ne cessons d’innover dans ce domaine et sommes régulièrement récompensés pour cela. Nos dégustations perchées, ateliers d’assemblage, escape game, permettent de faire découvrir un Premier Grand Cru de Sauternes aux jeunes générations qui n’ont pas forcément l’habitude d’en déguster. Nous allons également continuer à innover dans la vinification, avec du vegan depuis 2014.

Nous avons aussi depuis 2018 « Audace », notre vin sans soufre, fruit d’un long et délicat travail de nos équipes, et notamment de Vincent Labergère, notre directeur. Et puis l’avenir ne se construit pas seul. Pour redonner au Sauternes la place qu’il a perdue et rajeunir son image, il faut un travail collectif. Le coffret 5 étoiles que nous avons créé avec 4 autres Premiers Grands Crus rencontre un franc succès, par exemple. Nous avons bien développé le second vin, Madame de Rayne, plus fruité, plus frais et désaltérant et moins puissant que le premier vin du domaine, ce qui permet à une clientèle plus jeune de le déguster à tout moment, en journée, ou le soir, à un prix plus abordable.

Que pensez-vous des nouveaux usages de consommation mis en avant pour le Sauternes, sur glace, à l’apéritif, voire en cocktail ?

D.S. : Justement, il faut vivre avec son temps ! De la même façon que l’art ou la langue française, la gastronomie évolue, et les habitudes de consommation aussi. Il n’y a rien de contradictoire entre la dégustation traditionnelle des grands crus et la découverte des seconds vins dans des formes de consommations nouvelles. L’essentiel est de les faire découvrir et apprécier ! C’est pour cela que nous avons développé le Madame de Rayne qui permet de s’accommoder plus vite dans de nouvelles habitudes. Qu’est-ce qu’un zeste d’orange et un glaçon dans un verre de Madame de Rayne ?

Mis à part lui donner un côté festif, c’est aussi un moyen de toujours apprécier ce vin même ouvert, placé au réfrigérateur, et ce depuis une semaine. Aujourd’hui, le moment de convivialité le plus prisé n’est plus le dîner, mais l’apéritif ou l’after-work. A nous de nous adapter, tout en perpétuant la tradition d’excellence de nos vins. Une bouteille Madame de Rayne a un prix public de 21€. Elle permet de concocter un agréable cocktail pour 8 à 9 personnes et ainsi proposer un apéritif à un prix plus que raisonnable.

Quels sont vos chiffres clés ?

D.S. : Viniphile et Vignobles Lalande-Moreau représentent entre 7 et 8 millions de bouteilles de vin par an. Notre chiffre d’affaires est de 200 millions d’euros pour 430 à 500 salariés.

Propos recueillis par Anne Florin

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