A l’origine de Made.com (57 Me de CA, en croissance de 60% sur 1 an), un trio de jeunes entrepreneurs français, Chloé Macintosh, Julien Callede et Ning Li, basés à Londres, qui voulaient rendre accessible au plus grand nombre le mobilier de designers. Un concept qui a convaincu Jaïna Capital, le fonds de Marc Simoncini. Entretien  avec Julien Callede, cofondateur de Made.com

FIN] Qu’est-ce qui fait l’originalité de Made.com ?

Julien Callede :

Nos clients trouvent chez nous des pièces différentes de ce qu’ils voient sur le marché, de qualité et dans leur budget. La qualité de notre catalogue est ce qui a fait le succès de la marque.

Le Web nous permet de rendre cela possible. Nous avons livré en 5 ans plusieurs centaines de milliers de clients dans 6 pays, tous via une seule plate-forme. Notre capacité à développer des collections extrêmement vite (3 à 6 mois) et à les lancer régulièrement (2 par semaine), en collaboration avec plus de 80 designers, est un atout. Il y a beaucoup d’innovations là-dessous, et la technologie y joue un grand rôle. Nous avons ainsi lancé un peu plus de 5.000 produits depuis notre création.

Les acheteurs de meubles en ligne sont-ils différents ?

L’achat offline est souvent compulsif, le produit étant disponible immédiatement mais combien de personnes repartent réellement avec un canapé sous le bras ? La génération d’acheteurs online attachent plus d’importance à la possibilité de comparer des dizaines de produits depuis chez eux, d’accéder à de nombreux avis clients en quelques clics…

Paradoxalement, le meuble est une catégorie pour laquelle l’achat sur Internet est assez naturel. Le débat a cependant tendance à disparaître car rares sont aujourd’hui les marques 100% online ou offline. Les premières multiplient showrooms et innovations en termes de relation client et livraison, les secondes développent leurs propres sites ou applications.

Avez-vous envisagé de développer des points de vente physiques ?

Nous avons aujourd’hui 3 showrooms en Angleterre, ainsi que des milliers de showrooms virtuels via notre plate-forme Unboxed. Ces showrooms, sous toutes leurs formes, permettent de rassurer les clients, de les conseiller et d’adresser une partie de la population encore réticente à un achat online.

Comment réussissez-vous à rendre le design accessible ?

C’est là que le fait d’être une marque 100% online est important. Cela nous permet de lancer nos collections quasi simultanément dans 6 pays sans risque de stock important. En outre, nous gérons l’intégralité du développement de nos produits en interne, sans aucun intermédiaire.

Comment gérez-vous la logistique ?

Les produits sont souvent gros ou lourds et nécessitent une livraison à domicile, plus compliquée à gérer pour nos clients. Nous avons donc investi dans le packaging afin de minimiser le problème à la source.

Quelle est la place des pure players face aux acteurs traditionnels ?

Chacun a sa place mais la distinction se fera de moins en moins dans le futur car tous les acteurs évoluent. La vraie différence se trouve dans la distinction entre les marques et les distributeurs. Il est très dur de survivre comme pur distributeur sur le Web si vous n’êtes pas le plus gros. Développer une véritable marque est la bonne façon de se lancer dans le mobilier en ligne. Et c’est aussi bien plus intéressant !

Pourquoi avoir choisi des investisseurs français (Jaïna Capital puis Partech) ?

Marc Simoncini a été un des premiers à nous faire confiance. De même, les équipes de Partech, en plus d’être de très bons professionnels, comprennent nos problématiques, nos ambitions et sont un très bon soutien depuis leur entrée au capital.

 Avec une levée de 55 M€, avez-vous les moyens de votre développement ?

Tout à fait. D’autant plus que Made.com a aujourd’hui une belle notoriété sur son marché principal, le Royaume-Uni, sur lequel nous sommes toujours en forte croissance. Cela nous permet de concentrer nos efforts sur d’autres pays européens : France, Allemagne, Pays-Bas, Italie, Belgique.

Cette levée de fonds doit aussi nous permettre de continuer à innover, en termes de produits, de services et de technologiques, à l’image d’Unboxed et de One by Made, un matelas extrêmement innovant. Et nous avons beaucoup de projets dans les tuyaux. La priorité est de renforcer notre notoriété et notre efficacité dans les pays européens dans lesquels nous sommes déjà présents. Il n’existe pas pour l’instant de marque de mobilier qualitatif avec une notoriété européenne sur Internet.

La réussite de notre lancement en France, et la rapidité avec laquelle la marque continue de se développer, nous pousse à croire que Made pouvait être cet acteur européen. Nos lancements en Italie, aux Pays-Bas et plus récemment en Allemagne sont aujourd’hui en train de le prouver.

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