Cela s’explique probablement par le fait que trop souvent, les sales enablers, comme on les appelle, ou facilitateurs de vente en version francophone, considèrent la formation ou les webinars comme la solution. C’est une façon quantitative de dire « nous l’avons fait ». La case sur la liste des choses à faire est cochée, et le lien vers l’enregistrement peut être envoyé à tous ceux qui l’ont manqué.

Mais est-ce vraiment la meilleure approche pour créer de l’engagement avec les équipes commerciales ? Est-ce la meilleure façon de s’assurer qu’ils retiendront l’information ? En effet, ce n’est pas toujours le cas. En fait, cette manière de procéder risque même de faire plus de mal que de bien. A prendre trop de temps aux commerciaux pour les former, ils vont finir par se demander si ces nombreuses sessions sont réellement utiles et commencer à refuser toute nouvelle invitation. C’est pourquoi, lorsqu’un webinar de formation est demandé, il est intéressant de prendre le problème dans l’autre sens et de se poser la question suivante :

Quel est le besoin à couvrir et le webinar de formation est-il vraiment la solution ?

Il est facile de faire du webinar l’alpha et l’oméga de la formation. C’est un excellent moyen de se défausser et tout le monde aime affirmer qu’on apprend tout au long de sa vie. Mais voici la réalité : la formation n’est pas toujours la solution, en particulier pour les vendeurs. Voici cinq raisons de ne pas organiser de formation.

1. La mise à jour se suffit à elle-même
   Prenons un exemple… Une mise à jour de l’iPhone est publiée. Les utilisateurs suivent-ils un long tutoriel ou vont-ils apprendre à l’usage ? La plupart des gens acceptent la mise à jour, parcourent peut-être quelques captures d’écran et passent à autre chose. Si un logiciel change, par exemple, et que ce changement implique trois nouveaux menus déroulants, la formation n’est pas la solution. La solution consiste à faire confiance aux experts de l’UX qui ont mis en place ce nouveau menu, et aux utilisateurs qui vont très vite s’adapter.
   
   
2. Le moment n’est pas bien choisi
   Autrefois, il existait une technique d’intégration connue sous le nom de nesting, la nidification dans le texte. Cette technique consistait à former les nouveaux embauchés pendant leurs 3 ou 4 premières semaines, à temps plein. L’objectif était de leur montrer tout ce dont ils pourraient avoir besoin dans le cadre de leurs fonctions. Cela semble ridicule aujourd’hui, mais c’était le cas il y a seulement quelques années. Lorsqu’un nouvel employé est initié à un processus complexe qu’il n’utilisera qu’une ou deux fois par an, il est probable qu’il l’oublie rapidement. Pour cette raison, adopter une approche d’apprentissage « juste à temps » s’avère essentiel. C’est pourquoi avoir une approche « juste à temps » de l’apprentissage est essentiel. Leur apprendre ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin. Par exemple, si le cycle de vente de l’entreprise est long et que les commerciaux ne créeront pas de devis au cours de leurs quatre premiers mois, il suffit d’attendre la première opportunité de créer un devis pour leur apprendre. En prime, ils seront probablement plus attentifs, car ils auront besoin de cette information pour gagner l’affaire.
   
   
3. Et si le seul besoin était le leadership
   La relation entre le sales enabler et le directeur des ventes est particulière. A eux de se répartir le rôle du bon flic et du méchant. Un sales enabler doit être une personne sûre qui n’est pas là pour gérer l’équipe mais pour la soutenir. Ceci dit, c’est parfois au manager qu’il incombe de prendre l’initiative. Par exemple, pour la gestion tactique du pipeline ou des prévisions des ventes, le sales enabler peut fournir un cadre, une méthodologie ou des conseils, mais c’est au directeur commercial de gérer et d’encourager ses équipes à suivre le processus et ce sera aux commerciaux d’exécuter.
   
   
4. Quand il y a eu une erreur de casting
   Parfois, malgré les efforts des équipes impliquées dans le recrutement, une personne embauchée n’est tout simplement pas la bonne. La formation n’aura jamais comme objectif de combler une lacune importante qui ne peut être comblée que par l’expérience. Il faut du temps pour qu’un commercial junior devienne un commercial expérimenté et un séminaire de trois jours sur la réflexion stratégique ne lui permettra probablement pas d’y parvenir. Attention donc à ne pas surestimer les effets que la formation pourrait avoir sur le sujet du développement personnel. La magie n’aura pas lieu ici.
   
   
5. Le coaching serait plus efficace
   Si la formation peut être vue comme un cours de fitness, la formation groupée sera un cours de yoga. Mais si l’objectif est d’atteindre une véritable transformation, la solution sera de faire appel à un coach personnel. Le coaching individuel est l’équivalent de l’approche du coach personnel à la salle de sport. Il peut fournir un coaching ciblé, personnalisé, pratique et lié aux lacunes et aux points forts spécifiques de l’individu. Ainsi, on peut imaginer combiner les deux : enseigner le concept en formation de groupe, et le renforcer par le biais du coaching personnel.

Pourquoi partager ceci ? La formation n’est-elle pas importante ? Les équipes de Sales Enablement doivent consacrer leur temps à des initiatives qui génèrent réellement des revenus et s’assurer que les ressources sont fournies de manière digeste, attrayante et  » juste à temps « . Ainsi, lorsqu’une session de formation ou un webinaire est organisé, il est perçu comme bien plus que du « bruit ». L’une des valeurs ajoutées les plus souvent oubliées que le Sales Enablement peut apporter à toute organisation est de diffuser clairement des informations d’une manière attrayante et percutante.

Kelly Klein
Sales Enablement Specialist chez efficy