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Par Grégoire LECLERCQ, Directeur général adjoint du Groupe EBP
La crise sanitaire a servi d’amorce à la digitalisation des TPE. Mais elle reste perçue comme une contrainte et non comme une perspective motivante. C’est ce que révèle l’enquête conduite par l’IFOP et MasterCard[1] publiée le 5 février dernier. Si on analyse la situation vécue par les TPE, “les investissements ne sont pas proportionnels aux gains”. Bien entendu, on ne peut faire le reproche aux chefs d’entreprises de devoir trouver un compromis entre les moyens financiers (ou humains) à affecter à leur digitalisation et les bénéfices attendus. Or, toute notre économie bascule d’un modèle fondé sur les biens à un autre fondé sur les services (les deux allant même jusqu’à se confondre). Les TPE ont donc intérêt à intégrer cette notion d’économie servicielle, dont le numérique est l’un des leviers de compétitivité[2].
Bien sûr, cela suppose l’adaptation voire la transformation du business model des TPE pour servir utilement le client. Ce processus se heurte bien souvent à des barrières d’ordre technologiques, stratégiques, socio-culturels… Seulement, pour qu’une numérisation soit efficace, il ne suffit pas d’ouvrir un site internet ou d’assurer une présence sur les réseaux sociaux ! Il faut faire vivre les outils pour avoir un impact sur le parcours clients.
La stratégie gagnante
Comment agir dès lors ? En créant de l’appétence sur une présence en ligne, par une stratégie commerciale différenciatrice du point de vente ou complémentaire. En investissant dans la visibilité et la e-réputation qui suscitent des interactions, donc des visites et des actes de consommation. Si le consommateur est un nomade, il est inutile d’aller chercher un référencement mondial ! Mieux vaut privilégier le local et apparaître dans les premiers résultats de recherche. Contradictoire ? Non ! Car le service se fonde aussi sur la proximité et la dimension humaine.
Et le consommateur sait pourquoi il choisit entre un géant de la vente en ligne et l’entreprise près de chez lui. Bien souvent, il conçoit qu’il aura plus de facilités pour obtenir des renseignements, se faire livrer ou enclencher par exemple un SAV. A condition de jouer la personnalisation de la relation ! Enfin, l’ouverture d’un site marchand permettra au-delà de la vente, de vérifier la disponibilité des produits ou encore leurs particularités. Par conséquent, ce n’est qu’une fois l’accent mis sur le développement commercial en ligne que l’on peut mesurer les retours. Le chiffre d’affaires généré par le net sera souvent dépendant de l’actualisation des contenus, des emailings, de la diffusion d’une newsletter ou de codes promo. La magie n’existe pas à moins de dépenser des sommes astronomiques en campagne adwords.
Paradoxe français
Pour performer, il faut maîtriser les outils numériques et de gestion de la TPE. Or, 59 % des dirigeants n’ont pas d’idée précise s’agissant des outils d’aide à la création de site internet comme, par exemple, WordPress (45% n’en ont même jamais entendu parler) : 79% ne savent pas précisément ce qu’est un logiciel de “cloud computing” et 85% ne sont pas à l’aise avec le terme de logiciels S.a.a.S (software as a service)[3]. Il y a un donc un vrai paradoxe à surmonter entre la perception d’un manque de retour sur investissement et l’absence de maîtrise des outils digitaux qui développent le business. La sensibilisation et l’apprentissage sont indispensables. C’est d’ailleurs pour cette raison que les pouvoirs publics ont mis en place le chèque numérique : il doit répondre aux besoins de formation des entreprises en matière d’utilisation des outils numériques. Pour les TPE, c’est une véritable opportunité de trouver des clients via internet, les fidéliser, mettre en place de logiciels de gestion, et ainsi gagner du temps et de la productivité !
Rapprocher l’offre et la demande
En effet, en plus d’un diagnostic numérique des TPE, les dirigeants ont l’occasion de se former. Mais aussi de recevoir une subvention de 500 € de l’Etat et de la Région[4]. Elle concerne l’achat d’une prestation d’accompagnement à la transformation numérique ou d’une solution pour vendre ou communiquer à distance avec ses clients (solution de réservation, de gestion des stocks, des commandes, des livraisons, logiciel de caisse, ou encore de gestion des clients). Le jeu en vaut-il la chandelle ? D’abord de manière évidente en terme de productivité… mais aussi en terme de croissance. Seuls 6,7 millions de Français ne se connectent jamais à internet, ce qui ne durera pas[5]. Une fois ces Français habitués à ce nouveau canal, les TPE devront toucher ce vivier économique. De même, le premier outil de renseignement d’un consommateur étant son smartphone, il serait dommage de rater un prospect. Le mobile n’est plus uniquement l’outil clé pour préparer les achats, il est lui-même un terminal de consommation : près de deux achats sur cinq s’effectuent depuis un mobile[6]. Ajoutons qu’il est enfin depuis peu un instrument de paiement. Les TPE ont donc un rendez-vous historique à saisir avec le numérique, de sorte à rapprocher elles-mêmes l’offre de la demande.
A propos de l’auteur
Grégoire LECLERCQ, 38 ans, directeur général délégué du Groupe EBP, société spécialisée dans les solutions de gestion sous Licence et en Cloud.Diplômé de l’Ecole Spéciale Militaire de Saint Cyr, Ingénieur en Informatique, titulaire d’un master en Droit Pénal, et du MBA d’HEC Paris. Président-fondateur de la FNAE depuis 2009.
[1] l’IFOP et MasterCard – Enquête du 5 février – Digitalisation des TPE dans le contexte de crise sanitaire.
[2] Les entreprises françaises au défi de la transformation servicielle de l’économie – CCI Paris Ile de France – 2019
[3] l’IFOP et MasterCard – Enquête du 5 février – Digitalisation des TPE dans le contexte de crise sanitaire.
[4]https://cheque.francenum.gouv.fr/ecom/
[5] Source APTIC – 2017
[6] Bilan annuel de la Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance – 2018
