Les petites et moyennes entreprises qui souhaitent s’ouvrir à l’international sont par définition des entreprises qui ont déjà réussi à se développer et s’ancrer sur leur marché domestique. Cela signifie qu’elles sont parvenues à tester un modèle économique et faire la preuve du concept à l’intérieur de leurs frontières.
L’avantage comparatif et le positionnement concurrentiel d’une entreprise résultent généralement d’orientations stratégiques longuement réfléchies et d’un plan d’action efficace. La taille et l’agilité des PME leur permettent de saisir rapidement des opportunités, notamment sur des marchés dont les cycles de vie se raccourcissent.
Pour autant, sans connaissance approfondie, pas de plan stratégique donc pas d'internationalisation réussie. Alors avant de se lancer, mieux vaut appréhender le ou les marchés. Cela nécessite d'avoir recours à une veille stratégique afin de saisir les opportunités à l’international.
« Cela passe par la mise en place d’un processus d’écoute et d’observation destiné à surveiller et connaître, dans son ensemble, les enjeux de marché et le contexte géopolitique du ou des pays convoités : une veille stratégique. Aujourd’hui, plus personne ne part en vacances sans avoir effectué un repérage online complet des lieux pour s’assurer non seulement d’avoir identifié tous les ''bons plans'' mais aussi pour s’éviter les mauvaises surprises. Nous avons pu constater ces dernières années que ce qui s’applique à l’univers des particuliers en matière de nouvelles technologies est rapidement adopté par les entreprises », souligne Mickaël Réault, fondateur de Sindup, plate-forme de veille stratégique.
Réalisée bien en amont, cette veille permet aux dirigeants de « détecter et d’anticiper les risques et les opportunités pour orienter au plus juste leur stratégie d’expansion ».
Faire des choix d’organisation, de localisation, d’implantation, de segmentation de clientèle font partie d’une planification et d’une gestion plus qualitative constituant des atouts pour une internationalisation réussie. Et grâce aux nouvelles technologies, plus besoin de se déplacer !
« Une veille intelligente est en mesure de glaner et d’analyser un grand nombre de pépites informationnelles : contenus des réseaux sociaux, forums, blogs, communiqués de presse, livres blancs, analyses marché... » De quoi repérer les acteurs et les partenaires locaux stratégiques, analyser le contexte juridique, appréhender le positionnement des concurrents et leur communication…
Pour les entreprises, c'est la garantie d'appréhender les codes locaux, culturels et d’affaires afin de se constituer une base de réflexion fructueuse dans le processus de prise de décision.
« Mais ce n’est pas tout. Ces informations fournissent des données clients, consommateurs, fournisseurs, concurrents… nécessaires pour interpréter correctement les situations et les déclencheurs d’achat. Cela permet ensuite de plaquer aux prospects un traitement sur mesure tout en adaptant le discours. »
Pour les entreprises les objectifs en matière de veille stratégique sont : développer des parts de marché (72%), innover (70%), appuyer sa croissance externe (41%), exporter (40%)… Ainsi, les outils de veille stratégique (ou business intelligence) sont capables d’interpréter les grands volumes d’informations, plus ou moins structurés, de remonter ces données pour en permettre une analyse visuelle et prédictive avec des indicateurs optimisés de performance et de gestion.
L’évolution des outils du marché dans ce domaine a été très rapide et l’offre, en conséquence, abonde. Évidemment, une PME n'a guère les moyen de s'offrir à la fois ces outils et un collaborateur pour les utiliser et les analyser. C'est pourquoi il existe de plus en plus de prestataires et plates-formes assurant ce type de services, à l'image de Sindup.