Un grand nombre de créations d’entreprises a pour objectif de créer l’emploi du dirigeant. L’entreprise n’a donc aucun salarié, si ce n’est le créateur. Mais commencer petit ne signifie pas toujours le rester. Dans ce cas, le premier recrutement est une étape à ne surtout pas négliger.

La plupart du temps, les dirigeants sollicitent Pôle Emploi, et peuvent demander à embaucher en priorité des personnes susceptibles de faire bénéficier l’entreprise d’allégements de cotisations.

L’embauche peut avoir été prévue dès le départ dans les comptes prévisionnels, auquel cas, la croissance est planifiée et maîtrisée. La vigilance doit être renforcée lorsque les affaires ont un peu tendance à s’emballer. La demande où la clientèle est plus élevée que prévue, les résultats sont donc supérieurs à ce qui était attendu, et l’euphorie est au rendez-vous. C’est justement dans cette première phase de développement qu’il faut être particulièrement prudent pour gérer la croissance.

Refaire les comptes prévisionnels avant le premier recrutement

La première préoccupation est de refaire les comptes prévisionnels, en fonction des premières rentrées et des coûts qu’engendreront les embauches. Ce sont clairement les problèmes de trésorerie qui sont à la racine de quasiment la moitié des faillites, aussi mieux vaut-il faire attention. C’est en premier lieu le plan de trésorerie qui doit être revu, mais il faut suivre de près l’évolution du chiffre d’affaires et de la rentabilité. S’il ne s’agit pas d’une reprise, le plus important est de s’assurer que les revenus actuels ne sont pas sujets à une quelconque saisonnalité. Ainsi, l’entreprise pourra assurer la rémunération des personnes embauchées à terme. Ou la meilleure solution est sans doute de commencer par un CDD, afin de valider que tout se passe bien de part et d’autre. L’intérim est à éviter, car trop onéreux.

La solution des primes

Au niveau d’un recrutement d’un ou de plusieurs vendeurs, la TPE embauche souvent des personnes qui ont un fixe minime avec des possibilités importantes de primes sur le chiffre d’affaires réalisé. Ceci, afin d’éviter d’alourdir les coûts fixes alors que la société est encore jeune. Le dirigeant est alors partagé entre le besoin de développer son activité et l’incertitude des débuts d’activité.

Animer la force de vente

Autre question qu’il faut se poser franchement, manager une équipe n’est pas donné à tout le monde. Le dirigeant est bien en tendu légitime, mais encore faut-il en avoir les qualités. En particulier, lorsque l’on commence à gérer des commerciaux. Pour les administratifs, il est possible de mettre en place des contrôles qui permettent de valider les compétences. Les commerciaux sont plus sujets à des changements au niveau de la motivation en particulier.

Il faut donc prévoir le capital temps nécessaire pour gérer ce nouveau challenge. En suivant les nouveaux venus dans un premier temps, en les formant, en leur présentant le projet et les actions commerciales ou marketing qui vont venir renforcer le projet d’entreprises, en organisant des rencontres régulières, en tenant compte du potentiel de progression, en offrant des outils facilitant la démarche du ou des commerciaux. Le coût peut aller loin si l’on parle matériel informatiques, portable, communications, voiture, logiciel, frais professionnels, bureau… Mieux vaut ne pas se tromper.

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