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La face cachée du Social Selling

Eric Blanche, référent CRM du groupe international Prodware

« Nous distillons le temps pour nous affranchir de l'espace », ces mots de Sylvain Tesson, aventurier-écrivain, nous éclairent sur ce nouveau couloir pris par tous les alpinistes-professionnels cherchant à atteindre le sommet du Social Selling.

Le regard fixé sur les résultats d’engagements de nos publications sur LinkedIn ou sur Twitter comme peut l’être le montagnard scrutant le ciel, inquiet de devoir subir une tempête, nous décrochons de la paroi de nos anciens usages avec les réseaux sociaux. Ils sont devenus des canaux de communication et de génération de business complémentaires. Pour la plupart d’entre nous, cela signifie une chute dans l’inconnu. Et si je vous disais qu’elle est salutaire, qu’elle permet de générer davantage de nouveaux « prospects » que ce que vous pensiez ?

 

Après, un détour sur la corniche du Social Selling, prenons de la hauteur sur ses bénéfices en analysant la Social Lead Generation, activité proche du marketing mais en réalité dédiée aux commerciaux et consultants.

 

Une cordée à 5 expertises

 

Pour un commercial, ces technologies, pour la plupart disponibles en mode SaaS, couvrent aujourd’hui plusieurs activités telles que la veille concurrentielle, la détection de prospects avec lesquels engager une conversation, renforcer sa notoriété et sa légitimité en publiant du contenu… Citons notamment Microsoft Social Engagement particulièrement efficace pour écouter les marchés.

 

Un peu comme la montagne peut se révéler hostile, vous êtes soumis à un certain nombre d’éléments et de mouvements contre lesquels vous ne pouvez rien. Prenons l’exemple de l’avalanche qui pourrait trouver dans le « bad buzz » son pendant digital. Ces risques objectifs existent également lorsque vous vous lancez à l’assaut de la pente numérique, sans le bagage technique nécessaire ou sans l’organisation interne appropriée.

 

Voici 5 manières d’y faire face pour un usage commercial :

 

Le Personal branding : je me fais connaître à titre individuel, je construis mon identité numérique et je communique sur mes valeurs, mes succès, mes passions…

 

Le Cold relationship : par référence au cold calling, je profite des réseaux pour toucher un plus large horizon de contacts professionnels.

 

L’Opportunisme : capter l’audience signifie identifier ses points d’attention, savoir rebondir après une actualité pertinente. Autant de pistes pour nouer un premier contact.

 

Le Social Community : faire partie d’un groupe, c’est poser le premier coup de piolet.  Pour aller plus haut et susciter de l’engagement, vous devez produire de nouveaux contenus, fidéliser votre audience pour faire émerger de nouveaux leads.

 

L’Influence Marketing : comme l’explique très bien Seth Godin, vos relais sont vos influenceurs. Prenez-en soin encore faut-il savoir les identifier en fonction de vos objectifs et de vos cibles.

 

Le Personal Inbound Marketing : IBM, The Guardian, Life Insurance Company of America, AXA Prévoyance & Patrimoine tous sont unanimes : faire de ses employés des relais capables de créer et de publier des contenus pour attirer et fidéliser la bonne audience, génère in fine, des opportunités commerciales.

 

A chaque pas « numérique », un paysage différent et des opportunités nouvelles

 

Le Social Selling est comme un nouveau territoire vertical qu’il est possible de gravir de différentes manières. Il est néanmoins préférable de l’aborder progressivement pour réduire les risques de chute et de déception. Il convient aussi de s’informer des expériences précédentes (votre concurrence) et du climat (les attentes de votre marché).

 

C’est à mon sens, toute l’importance des outils d’écoute et d’analyse des conversations en ligne, appelés « Social Listening » dont l’usage se diffuse très rapidement tant les solutions sont de plus en plus facilement abordables. Cette écoute enrichit la réflexion sur les attentes du marché et aide à valider la pertinence des contenus publiés.

 

Enfin, un guide de haute montage peut se révéler utile pour vous aider à choisir la voie la plus appropriée en fonction de vos objectifs et de votre condition physique. C’est justement l’objet de la matrice que je propose ci-dessous. Elle permet de croiser vos cibles avec votre niveau d’expérience en matière de Social Selling.

 

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